Mira, hasta los copywriters más guapos, simpáticos, exitosos y adinerados cometen errores.
Y yo, que no destaco especialmente en ninguna de todas esas cosas, también.
¿Por qué te digo esto? Bueno, pues porque te he estado acribillando a información (de gran valor, por cierto) relacionada con fórmulas y trucos para escribir mejor copy, y me he dejado para el final la más importante.
En fin, al grano. La PAS, una de las fórmulas de copywriting más usadas, es un ejemplo de cómo algo más viejo que la tos sigue teniendo éxito y generando ventas y más ventas. Hoy, te la cuento en profundidad para que tú también puedas usarla. Vamos al lío.
¿Qué es la fórmula PAS y por qué sigue funcionando después de tanto tiempo?
Lo que te adelanto desde ya, es que ni la fórmula PAS en copywriting ni ninguna otra son magia. Son simplemente orden y método que te puede ayudar a sacar un buen resultado. Sobre todo en esos días en los que la inspiración ni está ni se la espera.
PAS significa Problema, Agitación y Solución
La clave del éxito de la PAS es que es sencilla a más no poder. Se basa en un triángulo (no amoroso, pero casi) de conceptos que forman parte de la psicología de las ventas.
A saber: definir un problema claro y específico, agitarlo con frases o conceptos que lo expliquen y profundicen en él y presentar tu producto o servicio como una solución efectiva.
Y ya está. Con eso… vas que chutas.
Qué consigue la fórmula PAS a nivel de copywriting en la cabeza del lector
Muy sencillo:
- El problema, si está bien definido, genera atención. Cuanto mejor lo definas y más certero seas, más atención generarás.
- La agitación genera tensión. Aquí estamos tocando las fibras emocionales de nuestro lector, conectando con sus puntos de dolor, sin pasarnos tampoco de poéticos. El objetivo es sencillo pero complicado a la vez: no sonar a teletienda barata.
- Por último, la solución tiene que generar una sensación de alivio. Es importante que aterrices tu producto o servicio no como algo milagroso, sino como algo realista, con autoridad y prueba social detrás. Es difícil expresar esto en unas pocas líneas, pero… bueno, por eso yo como calentito todos los días de este oficio.
Cuándo NO te aconsejo usar PAS
La PAS como fórmula de copywriting es un ejemplo de herramienta prácticamente infalible… a no ser que la utilices en los contextos inadecuados. Si vas por la vida aplicándola sin ton ni son, es probable que no consigas el efecto deseado. Por ejemplo:
- Cuando el lector no es consciente del problema. Primero tendrías que generar contenido previo para aumentar su nivel de alerta ante el mismo.
- Cuando el problema es demasiado genérico. Si no sabes profundizar en lo que le pasa a tu cliente ideal, es imposible que escribas una PAS en condiciones.
- Cuando estás vendiendo algo aspiracional puro. Aquí te diría que pueden funcionar mejor otras fórmulas como la AIDA, que venden mejor la transformación que la PAS.
Escribe la fórmula PAS en copywriting con ejemplos para no sonar a robot
Mira, te aterrizo muy rápido cómo distinguir una PAS en copywriting bien hecha de una mal hecha.
- La PAS buena parece una conversación entre amigos.
- La mala parece un anuncio de hace 20 años.
No cometas estos errores si quieres evitar que tu copy se parezca más a lo segundo que a lo primero:
El error nº1: problema genérico
La razón por la que te digo que huyas de los problemas genéricos es porque suenan a anuncio barato sin que puedas hacer mucho para evitarlo. Si empiezas a ser más concreto a la hora de definir tu problema, todo cambia.
Te pongo ejemplos de problema bien hecho en una fórmula PAS de copywriting:
- Genérico: “Necesitas mejorar tus ventas.” Específico: “Tienes visitas, pero el carrito se queda a medias y no sabes dónde se escapan.”
- Genérico: “Te ayudamos con tu productividad.” Específico: “Empiezas el día con lista, abres el correo, y cuando te quieres dar cuenta ya has perdido una hora en nada en absoluto.”
- Genérico: “Consigue más clientes.” Específico: “Te escriben por Instagram, piden precio, y después nadie te habla más. Y tú te quedas mirando el chat como con aquella chica que te hizo ghosting.”
Agitar no es dramatizar como en una serie de Netflix
Cuando te dije que agitaras y generaras emociones, no te pido un drama lacrimógeno de sábado por la tarde de Antena 3. Lo que te digo es que hables de problemas ULTRAESPECÍFICOS de la vida diaria de la persona. Eso sí que es emoción.
Si te quedas en lo abstracto, no agitas na’ de na’. Te comparto tres ideas para aterrizar los problemas de manera más específica:
- Coste oculto: habla de lo que pierde la persona por no solucionar su problema.
- Frustración cotidiana: muy típico pero si señalas una escena concreta gana mucha fuerza.
- Oportunidad perdida: habla de que no actuar ahora puede tener consecuencias a futuro.
La solución no es tu producto, es el puente
Y bueno, ahora imagínate que te tiras a degüello a vender tu producto o servicio después de haber tratado con tanto mimo al lector. Ya te aseguro que perderás todo el buen trabajo que hiciste.
Antes de hablar de lo tuyo, habla de su alivio, del beneficio que consigue. Y luego ya metes tu cuña.
Ejemplo de fórmula PAS bien hecha (en formato cortito y al pie)
No sé si te lo he dicho antes, pero el formato en el que más brilla la fórmula PAS en copywriting es el de anuncios y, en general, comunicaciones cortas. También lo puedes usar como introducción para cualquier landing de ventas, en un formato algo más alargado, pero siempre tendrás que complementarlo con prueba social y oferta.
Vamos a ver un ejemplo de PAS cortita para una persona que no consigue vender a través de su web:
Problema:
¿Te pasas el día abriendo Analytics y viendo que llegan las visitas… pero no las ventas?
Agitación:
Si llevas meses haciendo la clásica de:
- Toquetear botones a ver qué falla.
- Cambiar tus textos mil veces.
- Gastarte cada mes más dinero en anuncios.
Solución:
Lo más probable es que no estés atrayendo a las personas adecuadas.
Con un poco de copywriting, te aseguras de que te visite solo la gente que está dispuesta a comprarte.
Y… que terminen haciéndolo, claro.
CTA: Haz clic aquí para empezar a vender con tu web.
Contrata a un copywriter freelance que te ayude a vender con la PAS (y con cualquier otra fórmula)
Ahora que ya has visto ejemplos de la fórmula PAS en copywriting, te digo lo de siempre:
- Te puedes poner a bichearla por tu cuenta.
- O puedes coger el camino rápido y hablar conmigo para que te ayude a implementarla en tus textos de venta.
Si vas a por la segunda opción, es aquí debajo.
