Si has entrado a este blog con la idea de que te iba a hablar de recetas coreanas te diré 2 cosas:
- Te entiendo, yo habría pensado lo mismo.
- Quédate que, aunque no vamos a hablar de comida, esto es un poquito mejor.
Al menos, con esto vas a poder comprar mucha comida coreana, seguro.
Y es que resulta que, si quieres hacer que un completo desconocido pase de no conocerte (obvio) a comprar tu producto o servicio con total confianza, hay una serie de pasos que tienes que seguir sí o también.
Hoy te hablo de TOFU, MOBU y BOFU, las tres partes que componen un funnel de ventas y lo que engloba, a grandes rasgos, prácticamente todo lo que hago como copywriter. Vamos al lío.
¿Qué significan TOFU, MOFU y BOFU?
Como te decía, TOFU, MOFU y BOFU son las tres partes que forman un embudo de ventas. ¿Y qué es un embudo, Axel? Pues… bueno, pues es un método de captación de nuevos clientes, y nosotros los de marketing lo llamamos embudo porque en la primera parte contactamos a mucha gente, en la segunda unas cuantas menos y en la tercera caen con cuenta gotas.
Es decir, un embudo de manual.
Entonces, para que lo entiendas clarito, vamos a ver las siglas y lo que significa cada fase:
- TOFU: Top of Funnel (descubrimiento): aquí contactas con mucha gente, es el primer contacto de quien no te conoce con tu marca.
- MOFU: Middle of Funnel (consideración): después de la primera acción, unas cuantas personas entran en tu propuesta y aceptan darte sus datos, lo cual los convierte en leads.
- BOFU: Bottom of Funnel (decisión): aquí interactúas con esas personas que han demostrado interés real en tu producto o servicio y les lanzas una oferta. Digamos que antes has preparado la venta y ahora la ejecutas.
TOFU: la fase del “no te conozco de nada”
Como te decía antes, el TOFU o Top of Funnel es un momento raíz en la relación entre tú y tu potencial cliente. Hasta este momento no te conoce de nada, o eso se supone, aunque es probable y frecuente que conozca empresas o soluciones similares a la tuya.
Por supuesto, esto lo tienes que tener en cuenta antes de lanzarte a escribir tu mensaje. ¿Qué nivel de consciencia tiene tu lead? De hecho, hay un artículo de Axelcopy que ya habla del tema…
En líneas generales, tu principal objetivo en las comunicaciones que hagas en la fase TOFU es generar mucha confianza, captar atención y educar a tu audiencia. Es decir, aunque desde el principio les estés vendiendo, no se tiene que notar. Tienen que ver que estás haciendo algo por ellos sin esperar nada a cambio, porque de lo contrario pasarán a la defensiva.
Y sacarles de ahí es complicado.
¿Qué tipo de contenido hay que hacer en el TOFU?
Tienes una amplia variedad de opciones, pero lo más recomendable son contenidos de blog en tu página web que respondan a intenciones de búsqueda orgánicas de tus potenciales clientes. Esto se trabaja con el SEO y con el Paid Media, sobre todo.
De verdad que hay muchos ejemplos: post en redes sociales, newsletters gratuitas, vídeos en YouTube,…
También es una buena idea generar otro tipo de contenido gratuito, de ese que regalas pero que dejas claro que tiene un valor. En marketing, esto se conoce como lead magnet, y es un recurso muy útil para conseguir lo más preciado de todo funnel.
El dato.
¿Cómo hacer copy en el TOFU?
Pues… como aquí el potencial cliente ni te conoce, lo suyo es generarle la máxima curiosidad y atención. Aquí te recomiendo que dediques la mayor parte del tiempo a pensar en un buen titular, ya que será lo primero que verá. Aplica en los contenidos algo de storytelling ligero, consejos de valor y, lo que te decía antes: NO VENDAS DIRECTAMENTE, PACIENCIA.
MOFU: compárate con tu competencia, pero hazlo bien
Siguiendo el fantástico recorrido de un embudo de ventas clásico, el MOFU o Middle of Funnel es ese momento en el que el lead ya te conoce y, muy probablemente, ya te ha dejado algún que otro dato suyo si has hecho bien tu trabajo.
En esta fase, hay que nutrir al lead, hablar de tu marca siempre enfocándose en resolver problemas, demostrar autoridad y resolver objeciones que puedan surgir en la mente de tus prospectos.
Si quieres conocer objeciones, te doy un truco: busca en Google intenciones de búsqueda relacionadas con tu producto o servicio. Eso te dará muchas pistas.
¿Qué tipo de contenido hay que hacer en el MOFU?
El MOFU es una fase bastante menospreciada por las agencias de marketing, pero te aseguro de que es donde se cocina todo. Lo que suele ocurrir, es que la gente hace campañas de anuncios para obtener el email, y a partir de ahí bombardean a los leads con correos súper agresivos de ventas.
Envían 100.000 correos, todos súper agresivos y consiguen 0 ventas. Y todavía se extrañan. ¿Qué ha podido salir mal?
En vez de lanzarte a vender, ten paciencia y envía emails de nurturing, es decir, cuenta cosas de valor, casos de éxito, vídeos explicativos, recursos, etc. Informa de tus movimientos, sigue mostrando autoridad, etc. Pero ahora de una manera más directa y sí, un poquito más agresiva.
¿Por qué? Porque quien te lee ahora ya ha demostrado interés en tu producto o servicio, y tienes que aprovechar ese interés.
¿Cómo hacer copy en el MOFU?
Piensa que ahora mandarás comunicaciones a tus prospectos de manera más directa, por lo que el tono tiene que ser muuuucho más personal y empático. Exprésate de manera clara, honesta y transparente y céntrate en hacer un storytelling orientado a solucionar los problemas de la persona, no a poner tu marca por las nubes.
Cuando escribas tus emails, asegúrate de que cuando se lean la gente que los recibe piense: “jolín, este tío sí que me entiende”.
BOFU: el momento de la verdad
Bueno… ¿te acuerdas de cuando te decía que no había que hacer venta directa… y que todos éramos amigos… y que vivíamos en el país de la piruleta?
Bien, pues eso se ha terminado.
Porque el BOFU o Bottom of Funnel es el momento en el que tienes que comprobar si todo tu trabajo previo ha surtido efecto y cerrar la maldita venta. Porque sí, seamos serios, tú lo que quieres es ganar pasta, igual que yo e igual que todos, y aunque seamos mayorcitos y lo sepamos de sobra, todo tiene su momento. Y el momento es ahora.
¿Qué tipo de contenido hay que hacer en el BOFU?
Aquí tenemos de todo, pero lo más habitual es tirar por landing page de ventas, con una estructura preparada para conversión. Como copywriter para web llevo muchos años haciéndolas y te aseguro que son todo un arte.
Luego, también es el momento de enviar emails. Pero no los emails de antes, de valor, de consejos, de casos de éxito, de storytelling tranquilito. No, ahora tocan emails un poco más directos, en los que le pedimos a nuestro prospecto que tome acción de una vez e inicie el camino hacia la transformación que vendemos.
¿Cómo hacer copy en el BOFU?
Tengo una mala noticia: si no has hecho bien el copy del TOFU y el MOFU, olvídate del BOFU, porque ya hay poco que puedas solucionar. Eso sí, si has hecho los deberes anota estos tres consejos:
- Usa persuasión directa sin perder la naturalidad. No te andes con rodeos ni con medias tintas, aquí menos es más.
- No te olvides de activar los principales beneficios para tu cliente ideal y de apretar el famoso gatillo de urgencia (lo tienes explicado en mi artículo de las 4U)
- Asegúrate de incluir un CTA claro, conciso y accesible que den ganas de clicar. No te conformes con el “Compra ahora”, sé ambicioso y ve un poquito más allá.
También te dejo mi guía de copywriting para funnel de ventas donde puedes encontrar más información.
Contrata a un copy que sepa diferenciar entre TOFU, MOFU y BOFU y empieza a vender en condiciones
¿Ves? Te dije que era más interesante que la comida coreana. Y mucho más lucrativo, dónde va a parar…
Pero por otra parte, también soy consciente de que saber esto no te convertirá de la noche a la mañana en un experto en funnels de venta. De modo que te propongo algo: reunámonos, nos tomamos un café y vemos cómo aplicar estas estrategias en tu negocio. ¿Te parece?
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