Yo sé que con estos blogs estoy perdiendo dinero. Lo sé. Me lo dicen mis amigos, me lo dicen mis colaboradores, me lo dicen mis socios, me lo dice hasta mi perro. Pero me da igual. Me encanta escribir sobre mis movidas.
Pero, ¿por qué estoy perdiendo dinero? Jope, pues porque te cuento cositas que a mí me ha llevado años de estudio descubrir y te las masco como una papilla para que solo tengas que cogerlas, aplicarlas en tu negocio y forrarte. Y yo te podría cobrar por eso en vez de dártelo gratis…
Si es que soy tontísimo, de verdad.
En fin, que hoy te traigo 5 ejemplos estrategias de copywriter, de esas que solo los expertos saben usar. Anótalas todas y si se te atasca alguna, me escribes y vemos cómo te puedo ayudar a que la apliques como Dios manda. Ale, vamos al lío.
Las 5 estrategias de copywriter con ejemplos que te harán vender a lo loco
Vamos con el top de las que más uso y, como es lógico, de las que mejor me han funcionado.
Sustituir características por beneficios
Decido empezar por esta porque es la más básica, aunque no te creas que luego en la práctica es tan fácil. Uno de los ejercicios más complejos que se tiene que plantear un copywriter freelance que se precie es ese, el de sustituir características por beneficios. Y eso pasa primero por distinguirlos.
Por ejemplo:
“Este yogur contiene hasta 5 veces más proteína que el resto”.
Vale, tú podrías pensar que el hecho de que tenga más proteína es un beneficio para tu cliente. Pero no, amigo mío, eso es una característica. El beneficio es otra cosa totalmente distinta. En este caso, podrías optar por dos beneficios dependiendo del nivel de consciencia del cliente.
“Con este yogur llegarás más fácil a tu aporte diario de proteína” – Ideal para clientes con mucho nivel de consciencia.
“Con este yogur construirás músculo más fácilmente y verás más avance en el gimnasio” – Ideal para clientes de baja consciencia.
¿Notas la diferencia? Aquí cambias tu enfoque y te olvidas de lo que tiene el yogur, centrándote más en sus beneficios. Por supuesto, este es un ejemplo rápido. Una vez que entiendes la diferencia, te toca investigar y entender cuál es el beneficio más importante a destacar o qué enfoque funcionará mejor. Pero eso ya para otro día.
Cualificación extrema
Esta estrategia a mí me gusta ejemplificarla con la típica situación de ligoteo. Tú imagínate a tu pareja ideal, la persona que más te puede atraer. En la medida de lo posible, a ti lo que te apetece es que se acerque y se interese por ti alguien que se parezca lo máximo posible a esa persona.
Si se acercase alguien que no se parece en NADA a lo que te gusta, lo más normal es que hubieras preferido no atraerla, ¿verdad? Pues en ventas y en copywriting pasa exactamente lo mismo. Tú piensa que vendes cursos de 5.000 euros. Seamos serios, esos cursos son caros y solo te interesa que lean tu mensaje personas que:
A. Tengan un montón de pasta y les de igual todo.
B. Tengan la pasta justa pero estén deseando dártela porque tu curso es exactamente lo que estaban buscando.
Todo lo demás: No-Te-Interesa.
Y hasta que no asumas eso vas a seguir atrayendo a tu estrategia de captación a perfiles poco cualificados que jamás, never ever, te van a comprar.
Por eso, es fundamental que apliques de vez en cuando alguna estrategia de copywriter basada en la cualificación extrema. Un ejemplo muy tonto sería:
“Estás hasta las narices de cursos low cost que no te aportan conocimientos útiles”.
Con esta frase estableces que tu curso tiene un ticket alto y que encima eso es algo positivo. Así te quitas de un plumazo a los que pensaban que iban a encontrar otra baratija.
Pull away
Seguimos con otro ejemplo de copywriting de esos polémicos pero que funcionan de lujo. Para este siempre sigo el gran principio de “nadie quiere que le vendan algo, pero todos queremos comprar”. El pull away es esa técnica que deja claro que no necesitas que el cliente te compre por todos los medios.
En otras palabras, que tu producto es una solución para él y que solo te compre si lo necesita. Pero el que no necesita su dinero eres TÚ. Y eso tiene que quedar bien claro. Sonar necesitado es lo peor que te puede pasar en ventas. Ejemplo de esto:
“Yo ya te he dicho lo que hay. Si tienes dudas, igual esto no es para ti”.
Aunque te dé miedo y puedas pensar que en ese momento tu potencial cliente se va a enfadar**, lo que ocurre normalmente es todo lo contrario**. Él ve como tú te alejas de él sin darle mayor importancia y la reacción natural es que te persiga y se acerque más a ti. Es decir, a comprarte.
Reversión de objeciones
El mejor ejemplo de esta estrategia de copywriter me la enseñó Sandler. La mejor empresa de formación en ventas del mundo… es también bastante cara. Las cosas como son. Pero lo mejor de todo es que ellos usan eso como una ventaja, revirtiendo la objeción. Te cuento cómo:
Cuando alguien les dice “es que sois muy caros”, su respuesta no es ponerse a justificar el precio ni soltar una lista de características. Al contrario:
“Exacto. Somos caros porque nuestros clientes no quieren formación barata; quieren resultados.”
¿Ves lo que han hecho? Han cogido la objeción y la han transformado en un argumento de venta. En lugar de ponerse a la defensiva, la convierten en prueba social y autoridad.
Otro ejemplo real de reversión de objeciones que puedes aplicar:
Si te dicen: “No tengo tiempo para hacer esto”.
Tú les respondes: “Justo por eso esto es para ti: está diseñado para ahorrarte tiempo.”
Esto es un ejemplo de copywriting del bueno. Anticipas la objeción, la entiendes, la abrazas y la devuelves convertida en una ventaja.
Crear el “anti-hype”
Me he dejado esta para el final, no sé por qué, la verdad. Creo que es tan simple como que es la última que se me ha ocurrido. Pero es buena eh, muy buena.
Aquí te pongo el ejemplo del clásico vendehúmos. Por suerte o por desgracia, nuestra conciencia como prospectos ha crecido mucho. Lo que antes te sonaba increíble, ahora te suena a estafa histórica. Y a veces de manera exagerada, eh. Nos hemos vuelto desconfiados de más y a veces dejamos pasar buenas ofertas por pensar que son demasiado buenas para ser verdad.
De manera que, como es evidente, lo último que puedes hacer es sonar vendemotos. Para ello, prueba la estrategia del anti-hype. Quítale brillo y lustre a tu oferta, bájala a la tierra, no prometas un cambio revolucionario. Huye de frases como:
“Esta formación te cambiará la vida”.
Y atrévete a decir cosas como:
“Esta formación NO te cambiará la vida. Pero te dará habilidades que puedes implementar para [beneficio principal]”.
Créeme que todos tus prospectos van a agradecer ese toque de humildad y honestidad extra en tu estrategia de copywriting. Eso sí, si tú estás convencido de que tu producto consigue algo sí o sí, no dejes de decirlo.
Trabaja conmigo si quieres que aplique alguno de estos ejemplos de copywriting
Ahora que ya has visto ejemplos de copywriting en acción y una pequeña muestra de lo que se puede hacer con ellos, hazte una pregunta: ¿Estoy aplicando algo de esto en la comunicación de mi negocio?
Si la respuesta es que sí, salte AHORA MISMO de mi web. No te quiero.
Es broma, quédate que seguro que nos entendemos súper guay con un café de por medio. Pero si tu respuesta es que no, quédate aún un poquito más. Porque si trabajamos juntos podemos llenar la comunicación de tu empresa de textos que te ayuden a vender mejor. ¿Qué te parece?
>> Aquí convierto estos ejemplos de copywriting en estrategias reales para tu negocio <<
