Me voy a poner un poco millenial, un poco joven de más y un poco friki, todo en uno. Pero si tienes UN MÍNIMO de cultura general, creo que me vas a entender perfectamente. Y si no, pues mira, yo escribo de lo que me da la gana y si no lo pillas pues te lees otro de mis blogs y listo. Al turrón:
Desde hace años, hay una guerra de consolas en el mundo de los videojuegos.
Sí, concretamente entre la consola de Sony, la PlayStation, y la de Microsoft, la XBOX. Cada una tiene sus ventajas y sus inconvenientes, pero lo más gracioso es ver a sus usuarios defenderlas a capa y espada. Te lo digo en serio, esto incluye insultos, amenazas, cancelaciones en Internet… de todo.
Esto es culpa, ni más ni menos, que de una estrategia de copywriting emocional bien hecha, una que va más allá de datos objetivos y sigue otro camino muuuuuuuuuucho más potente. Hoy, te explico cómo funciona el copywriting emocional y cómo lo puedes aplicar para vender más y mejor. Vamos al lío.
¿Qué es el copywriting emocional y qué lo diferencia del racional?
Cualquier maestro del mundillo te diría que “copywriting emocional” es una redundancia. Porque el copy bien hecho… SIEMPRE es emocional. Pero bueno, como sé que vienes aquí a aprender con tu libretilla y tu boli, te lanzo una definición.
El copywriting emocional consiste en construir una narrativa con textos persuasivos que giran en torno a un producto o servicio, para conectar con las emociones más profundas del cliente ideal.
Vale, y quizá tú te piensas que eso se traduce en utilizar palabras muy bonitas, frases muy grandilocuentes, literarias, de estas que podría decir Gandalf en el final de El Señor de los Anillos cuando despide a los hobbits (siempre lloro, no falla).
Pues no necesariamente. De hecho, rara vez suele ser esa la estrategia. En realidad, puedes escribir normal, sin aspavientos. Solo con frases y con mensajes que impacten de verdad en una realidad incómoda de tu cliente, que remuevan y agiten su problema con situaciones reales que vive en su día a día (y que tu producto o servicio pueden solucionar).
Cómo funciona el cerebro al tomar decisiones de compra
Vamos a retomar el ejemplo del principio para profundizar en el copywriting emocional. Sí, la guerra de consolas entre PlayStation y XBOX. O, si te cuadra más, puedes aplicar todo lo que te voy a decir a la guerra Apple y Samsung. O a lo que te dé la gana, mientras sea una guerra…
En fin, quizá podrías pensar que los consumidores elegían la Play o la XBOX por razones totalmente objetivas y bien pensadas. Pero, lo cierto, es que rara vez ocurría eso.
Compramos de manera emocional y después lo justificamos de manera racional.
Incluso cuando te sorprendes a ti mismo cotejando datos objetivos, la realidad es que detrás se esconden un montón de emociones que te han implantado con una buena estrategia de copy.
Por ejemplo, XBOX siempre iba a por personas que querían ser un poco diferentes y que se sentían más “sofisticadas” jugando a videojuegos. PlayStation era más “normativa”, apostaba por el público más general. Por otro lado, Nintendo no se esforzaba en disimular que sus consolas estaban más orientadas a un público infantil.
Construir esa narrativa, esa personalidad y la capacidad de asociar un producto o servicio a una emoción es tan sutil pero potente que no te puedes permitir no usarlo en tu negocio.
Las emociones que más venden (con ejemplos prácticos)
Bueno, ya me dejo de historias de millenials y empezamos a ver esas emociones concretas que puedes usar en tus textos, ya sea para tus clientes o para tu propio negocio (esto vale para todo el mundo).
El miedo (la emoción más potente)
Pues sí, el miedo es la emoción más potente de todas. Dicen que los seres humanos hacemos todo para, o bien conseguir placer, o bien escapar del dolor. Y hacemos lo segundo muchísimo más que lo primero, por mucho que nos guste el placer (a quién no le va a gustar).
Por ejemplo, si tienes un “aburrido” negocio como el de vender servicios de protección de datos o ciberseguridad, puedes convertir ese aburrimiento en la emoción más potente, el miedo. Miedo a sufrir un ciberataque y exponer datos confidenciales, a recibir multas millonarias, a perder todo el trabajo de años… Te lo imaginas, ¿no?
Deseo (la más extendida)
Como te decía antes, si escapar del dolor es lo que más hacemos, buscar el placer es lo segundo que más hacemos. Orientar tu copywriting emocional a cumplir un deseo, a obtener un beneficio especial o disfrutar de un día a día mejor es realmente poderoso para vender.
Otro ejemplo, ahora está muy extendido lo del teletrabajo y ser tu propio jefe. En vez de lanzar mensajes escuetos sobre el tiempo que ganas con ello o mencionar la “libertad” así sin más, aterriza bien el mensaje.
Así, a bote pronto, se me ocurre ese momento en el que ves la alarma del reloj y tienes la capacidad de quedarte durmiendo una hora más si te da la gana, porque nadie te dirá nada. Vende ese placer y venderás lo que sea.
Pertenencia (la que crea comunidad)
Vuelvo al ejemplo de la Play y la XBOX. Crear comunidad, generar un grupo común de personas que ya disfrutan de un producto o servicio es una sensación muy poderosa. El ser humano es un animal social, por encima de todo, y una gran cantidad de nuestras decisiones las justificamos en función de lo que hagan o digan los demás.
Un grandísimo ejemplo de crear comunidad nos lo da Carlos Ríos, el polémico nutricionista. Estés o no de acuerdo con él, montar esa comunidad de “realfooders” y diferenciarlos del resto, es de auténtico genio. Consiguió separar a los que comen comida real de los que no, y ese tribalismo es el que le dio el éxito.
Nostalgia (la emoción del mundo moderno)
¿No te da la sensación de que todo ahora tiene una estética retro? De que se vende ropa vintage, se hacen remakes de películas antiguas, se hacen homenajes a la música de hace 40 años,…
Pues es porque la nostalgia nos golpea con fuerza, siempre. Eso de que cualquier tiempo pasado fue mejor no tiene que ser verdad ni mentira, pero lo que sí que es es un argumento ultra potente de ventas.
Esperanza (la que vende transformaciones)
Esta no siempre funciona, claro, pero cuando aplica… no puedes dejar de utilizarla. Muchos productos o servicios que vendemos corresponden a una necesidad de cambio súper potente en nuestro cliente ideal.
Por ejemplo, una operación de implantología dental se vende a personas que llevan años acomplejadas de su sonrisa y que tienen la esperanza de volver a sonreír con confianza. Analiza tu mercado y descubre si hay algún argumento de venta que conecte con personas que llevan años sufriendo un problema y ya sienten esperanza por encima de todo.
Curiosidad (ideal para empezar tus textos)
Te confesaré que esta emoción es, sin duda, la más potente para empezar, pero luego se diluye como un terrón de azúcar en el café. Sí, los seres humanos somos ultra curiosos, pero igual que somos así, en cuanto saciamos esa curiosidad nos vamos echando leches.
Cuando construyas tu copywriting emocional en base a la curiosidad, asegúrate de que lo que hay detrás sea bueno y que responda a las necesidades de tu público ideal. Si no, ganarás miles de impactos de primeras, pero estos nunca se traducirán en ventas.
Usa estas técnicas para aplicar el copywriting emocional en tus textos
¿Quieres que tus textos vendan más? Entonces no basta con ser claro. Tienes que ser emocionalmente claro. Aquí te dejo las técnicas que yo uso (y que tú también deberías aplicar):
- Storytelling orientado a emociones. No cuentes datos. Cuenta historias que duelan, inspiren o remuevan algo por dentro. Ejemplo: “Recuerdo cuando abrí mi primera tienda online. Nadie entraba. Ni mi madre. Pensé en rendirme… hasta que entendí esto.”
- Lenguaje sensorial y visual. Si tu texto no se puede “ver” en la cabeza, estás perdiendo fuerza. Usa palabras que pinten imágenes y despierten los sentidos. Ejemplo: “Sentirás el clic del éxito cuando veas la notificación de ‘¡nueva venta!’ en tu móvil, justo antes de dormir.”
- Uso de metáforas y analogías emocionales. Una buena metáfora vale más que mil características. Ejemplo: “Vender sin copy emocional es como invitar a salir con un mensaje de ‘Hola, ¿qué tal?’… directo al olvido.”
- Frases de alto voltaje emocional. Elige palabras que enciendan una chispa. No escribas como si vendieras seguros. Ejemplo: “Lo que hoy te bloquea… mañana puede ser tu mejor historia de éxito.”
- CTA que conecten con deseos profundos. No digas solo “compra ahora”. Di lo que realmente quieren lograr. Ejemplo: “Empieza hoy a construir esa vida que te da vergüenza contar por si no se cumple.”
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Creo que a lo largo del blog has entendido a la perfección por qué esto de expresar y conectar con emociones es lo más potente que puedes hacer para vender con tu negocio. Eso sí, creo que también has visto que es relativamente complicado y que hay muchos cables que conectar para que todo salga bien.
Si no tienes tiempo ni ganas de aprender todo sobre cables emocionales y crees que un experto te podría ayudar y darte un resultado top, aquí me tienes. Escríbeme y vemos cómo podemos darle una vuelta de tuerca a tu comunicación comercial para que deje de sonar a tostón y empiece a sonar a caramelito.
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