Vamos a hacer un experimento guapísimo. Imagina que tienes dos vendedores delante de ti:
Uno te dice que su producto tiene una efectividad del 99%, que reduce los costos de tu negocio en un 34% y que cuenta con 847 características superiores a la competencia. El otro te habla de María, una empresaria que se pasaba noches sin dormir agobiada por el futuro de su empresa hasta un día en el que descubrió algo que lo cambió todo.
¿Cuál de los dos te genera más curiosidad?
Igual has respondido que el primer vendedor. Es viable ¿eh?, puede que tu cerebro sea ultra mega analítico. Pero te aseguro que, por estadística, genera más curiosidad e interacción el segundo.
¿Por qué? Pues por el poder del storytelling para vender. ¿En qué consiste? No te preocupes, que papá Axelcopy te lo cuenta. Vamos al lío.
¿Cuál es la ciencia detrás del storytelling en ventas?
Ahí vamos con un dato que hará las delicias de los analíticos de los que hablaba antes. Se ha demostrado que las personas son 22 veces más propensas a recordar información cuando se presenta en forma de historia. Y sin embargo, ahí seguimos nosotros, tirándonos a la cara miles de cifras que no emocionan, que no conectan, que no se recuerdan…
En definitiva, que no venden.
¿Qué sucede en el cerebro cuando escuchamos historias?
Cuando lees una historia como la que te he contado de María (un poco más desarrollada, también te digo), no solo procesaste la información. También reprodujiste en tu cabeza cada emoción, cada desafío, cada triunfo…
Esto es lo que se llama conexión emocional y es lo que pasa cuando no ignoramos la importancia del neuromarketing en ventas. Una historia bien contada nos ayuda a sumergirnos en la narrativa, nos engancha y hace que leamos más. Que leemos poquísimo, leñe.
¿Cómo conecta esto con la psicología del consumidor moderno?
Mira, te soy honesto. Todo esto que te cuento… hace años no era tan así. O sea, sí, era así, pero no lo sabíamos. Entonces nadie lo hacía.
Me refiero a que la publicidad ha evolucionado mucho y la psicología del consumidor también. Antes, había menos estímulos, menos publicidad y menos venta directa. Te estoy hablando de igual hace 50/60 años, eh. Que sí, que siempre ha habido publicidad y venta, pero lo de ahora es exagerado.
Por aterrizarlo un poco, ahora estamos tan sobre estimulados que no nos sirve con que nos vendan la moto. Necesitamos un buen storytelling para vender, por lo que el marketing emocional ha cobrado más importancia que nunca.
Por otra parte, cuando te hablo de storytelling, no solo me refiero a esa historia que cuentas de manera puntual. También a TOOOODA la historia que construyes alrededor de tu negocio o de tu marca personal. Esta no solo tiene que conectar para vender y generar engagement, sino también ser coherente y constante en el tiempo.
Domina los 5 elementos esenciales del storytelling para vender más
Vale, y ahora que te he soltado toda esta chapa, te estarás preguntando: “Ok, Axel… ¿y cómo hago storytelling?”
Sí hombre, a ti te lo voy a decir, para que me dejes sin curro…
Bromas aparte, te quiero compartir los 5 elementos que yo utilizo en mi trabajo como copywriter persuasivo para conectar con la audiencia de mis clientes. Apúntate todo bien, que cae en el examen…
1. El protagonista relatable
Te contaré un gran consejo de ventas que me dieron una vez. La gente solo compra en quien confía. Cuanto más dinero gastes, más tienes que confiar. Simple. Y te contaré OTRO consejo de ventas aún mejor.
La gente confía en quien se le parece.
Por eso, cuando vendes tu producto o servicio, tienes que crear una historia con la que la persona se sienta 100% identificada. Que se pueda ver reflejada, que le resuene por dentro, tanto en su situación como en sus características (edad, clase social, gustos, hábitos, etc.)
Para crear un personaje que resulte creíble, tienes que pensar en uno que ya conozcas y basarte en él. Asegúrate de que ese personaje se parezca lo máximo posible a tu cliente ideal, para lo cual tendrás que investigar en foros, ver perfiles de redes sociales, etc.
2. El conflicto que resuena
Si te hemos dicho que se tenía que parecer en las características físicas y sociales, su conflicto también tiene que ser parecido. Identifica lo que le pasa a tu audiencia cuando quiere comprar algo parecido a tu producto o servicio. Piensa en qué siente, qué busca solucionar realmente. Y… háblale de eso, en su propio idioma.
A la vez, es importante que presentemos el problema sin dramatizar. Cuando contamos una historia, es muy fácil caer en ese gran dolor, la pena, la angustia… A ver, no siempre somos tan intensos. Evalúa la intensidad real del problema y plásmalo en situaciones cotidianas con sentimientos del día a día. Te irá mucho mejor.
3. El viaje de transformación
Esto es absolutamente clave y maravilloso para vender productos o servicios caros. Porque para soltar 5 euros no solemos darle muchas vueltas, pero para soltar 5.000… la cosa cambia, ¿verdad?
En técnicas de venta, una de las cosas que más se nos insiste siempre es en no vender productos, sino transformaciones. Tienes que ayudar a que una persona pase del punto A al punto B. ¿Por qué? Pues porque esto es lo que hará que deje de darle vueltas al pastizal que cuesta lo que vendes y se centre más en cómo será su vida después de usarlo.
Haz la prueba, en serio. Piensa en un producto o servicio caro que tienes reticencias en comprar, pero que en realidad te gusta. Ahora imagina cómo sería tu vida teniéndolo, empieza a proyectar nuevas vivencias que podrías tener gracias a él. Disfruta viendo cómo, pensamiento a pensamiento, cada vez te va pareciendo menos caro.
4. La solución natural
Ahora bien, de poco sirve todo esto si, cuando tienes que rematar a portería, la tiras fuera. No, hombre, no, hay que meter el penalti, que para eso lo has provocado (Axel, basta de fútbol, por Dios bendito).
Me refiero a que tu producto o servicio tiene que ser presentado como solución de la manera más orgánica posible. Sé que esto parece muy complicado (y lo es, es lo más chungo) pero es realmente crucial si quieres tener éxito vendiendo con tu storytelling.
Aquí, te recomiendo que evites algo que decía siempre Isra Bravo, y es vender desde la necesidad. El vendedor necesitado es el vendedor frustrado. Siempre tiene que parecer que estás solucionando tú la vida a tu cliente, no al revés.
5. El final que inspira acción
Vale, ahora estoy pensando que la metáfora de tirar a puerta encajaba mejor aquí. Maldita sea, ahora me da pereza reescribirlo. Bueno, pues así se queda. Una de las cosas que mata una buena conversión en ventas es no darle al cliente las cositas mascadas. Esto se soluciona con un buen call-to-action, CTA o llamada a la acción. Como más rabia te dé llamarlo.
Eso sí, el CTA de un storytelling no puede ser “Compra ahora”. Mira, me sangran los ojos solo de pensarlo. No, no, no, tiene que ser emocional, terminar de conectar con el lector. Es decir, que pongas una frase que exprese claramente lo que va a conseguir la persona, que conecte con la historia que acabas de contar y que deje bien clarito lo que hay que hacer a continuación.
Casos de éxito: marcas que dominaron el storytelling para vender
Dicen que para muestra un botón. Pues eso vamos a ver, empresas que aplicaron el storytelling a sus productos para mejorar sus ventas y, lo más importante, perpetuarlas en el tiempo. Porque vender de manera puntual no es complicado, lo complicado es construir una marca potente que perdure durante años.
Nike: «Just do it», más allá del eslogan
Un eslogan sencillo encierra algo mucho más potente en su interior. Just do it cuenta una historia de superación personal. Nos pone como ejemplo a grandes atletas como Michael Jordan o Colin Kaepernick que tuvieron que hacer grandes sacrificios para llegar a donde llegaron.
¿Cuál es su mayor fuerza? Que la manera de identificarte con estos atletas es súper democrática. Cualquiera puede vivir su propia lucha interna entre el “no puedo” y el “sí puedo”, y la manera de hacerlo es a través del esfuerzo y el heroísmo propio. Su storytelling para vender es muy visual, con imágenes potentes que no celebran solo la victoria, sino el coraje de intentarlo.
Dove: redefiniendo la belleza a través de historias
Dove revolucionó el marketing de belleza con su campaña «Real Beauty», con un desafío directo a los estándares irreales de la industria cosmética. Construyó su storytelling sobre una premisa muy simple: la belleza real existe en la diversidad, no en la perfección.
La narrativa de Dove conectó con muchas mujeres que no se reconocían en la publicidad tradicional de belleza. Mientras otras marcas vendían aspiraciones inalcanzables, Dove decidió celebrar la autenticidad. Sus campañas muestran mujeres reales, con cuerpos diversos, edades variadas y etnias diferentes, que cuentan historias genuinas de autoaceptación.
Te puedes imaginar lo que vendieron con eso…
Airbnb: vendiendo experiencias, no habitaciones
Muchas veces, la hora de elegir alojamiento es un auténtico marrón para un viajero. Se pasa mal, uno se cabrea por los precios y al final coges lo primero que te cuadra al precio que más te conviene. Esta es la realidad que ha buscado cambiar Airbnb, dejando de un lado las características de sus alojamientos y centrándose en las experiencias que puedes vivir en ellos.
Al final, Airbnb necesitaba una historia potente que les pusiera por encima de las grandes cadenas hoteleras y su apuesta fue esta. El resultado… creo que se puede ver por sí solo.
Contrata a un copywriter profesional que te ayude a contar historias para vender más en tu negocio
Ahora que ya te he contado en profundidad de qué va esto y te he dado ejemplos de marcas que ya lo hacen, ¿cómo te quedas si te digo que tú también puedes tener esto en tu negocio? Tampoco te quiero vender humo, es difícil que alcances la repercusión de Nike, pero conectar con tu marca es más fácil si cuentas con los profesionales adecuados.
Ponte en contacto conmigo y empecemos a trabajar en tu historia. Descubriré quién es tu cliente ideal y te ayudaré a diseñar historias que conecten con él y te hagan venderle más y mejor. Una imagen de marca más potente, más ingresos y una identidad reconocible. ¿Se puede pedir más?
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Preguntas frecuentes
¿Cuánto tiempo debe durar una historia para que sea efectiva en ventas?
Mira, esto no va de cronómetro, va de conexión. Una historia efectiva puede durar 30 segundos o 3 minutos, lo importante es que mantenga la atención sin aburrir. Si estás en redes sociales, mejor que sea breve y al grano. Si es para un email de ventas, puedes extenderte un poquito más. La clave está en que cada frase aporte valor y no rellenes por rellenar. Cuando sientes que ya has conectado emocionalmente y presentado la solución, rematas y punto.
¿Qué hago si mi producto es muy técnico o aburrido para contar historias?
Ay, por favor, que no existe el producto aburrido, existe el copywriting aburrido. ¿Sabes quién vende seguros contando historias increíbles? ¿O software de contabilidad? ¿O incluso tornillos industriales? Los mejores vendedores del mundo. El truco está en no hablar del producto, sino de la transformación que produce en la vida de quien lo usa. Ese software «aburrido» le da más tiempo libre a un empresario para estar con su familia. Esos tornillos «sosos» evitan que se caiga un puente. Busca el beneficio emocional detrás de lo técnico, que ahí siempre hay historia.
¿Puedo usar historias reales de clientes o tengo que inventármelas?
Las historias reales siempre, SIEMPRE, funcionan mejor que las inventadas. Primero porque son más auténticas y se nota cuándo algo es real. Segundo porque no te arriesgas a meter la pata con detalles que no cuadran. Pide testimonios detallados a tus clientes, pregúntales cómo era su vida antes y después de usar tu producto. Eso sí, siempre pide permiso antes de usar sus historias y, si es necesario, cambia nombres o detalles para proteger su privacidad. Las historias inventadas solo úsalas cuando no tengas otra opción, pero que parezcan reales, por el amor de Dios.
¿Cómo sé si mi historia está funcionando o la tengo que cambiar?
Los números no mienten. Si tu historia funciona, verás más engagement, más clics, más conversiones, más ventas. Simple. Testea diferentes versiones con públicos pequeños antes de lanzarte a lo grande. Mira qué comentarios recibes, qué preguntas te hacen, si la gente comparte tu contenido. Si ves que la historia genera más curiosidad que acción de compra, igual estás entreteniendo pero no vendiendo. Y si después de varias semanas no ves mejores resultados, cambia el enfoque.
