¿Alguna vez te has preguntado por qué marcas como Nike, Coca-Cola o Red Bull venden tantísimo? Sí, ya sé lo que me vas a decir.
“Axel, son empresas multimillonarias que gastan esos millones en marketing.”
Muy bien, bravo. Eso es totalmente cierto. Pero ya te digo yo que si han llegado hasta donde están no ha sido simplemente gastando millones. Primero porque al principio no los tenían (eso es lógico) y segundo porque, en marketing, gastar por gastar… no suele funcionar.
No… Es algo mucho más simple y poderoso. Lo que los hizo vender tanto es una buena historia.
Por eso, hoy vamos hablar del storytelling en marketing y por qué es la herramienta definitiva para vender más (y mejor). Vamos al lío.
¿Qué es el storytelling marketing?
Te lo pongo fácil, cortita y al pie, como me gusta a mí.
El storytelling marketing es el arte de usar historias para vender. Así, sin más.
Pero ten cuidado, porque esto la mayoría de gente lo entiende como le da la gana y se ponen en modo cuentacuentos. ¿Sabes ese borracho que te cuenta su vida en la barra de un bar? Pues mucho ojo porque puedes acabar sonando así con tus clientes.
Y te aseguro que nadie quiere ser el borracho que te cuenta su vida en la barra de un bar.
La diferencia entre contar historias y hacer storytelling que vende es muy sencilla: tienes que construir una narrativa que sí o sí desemboque en el valor que ofreces como marca. Cada paso que das en tu historia tiene que ir en esa dirección, todo lo demás es prescindible.
Al mismo tiempo, esa historia tiene que mover a tus clientes a tomar acción. Si no conduces a una decisión, si no conviertes, si no activas las emociones adecuadas que impulsen un movimiento, no estás haciendo storytelling ni marketing ni leches en vinagre.
El cerebro humano adora las historias
Jope, ¿te acuerdas de cuando estudiabas tochos interminables en el colegio? Yo por desgracia, sí. Al final sigo siendo un jovenzano y no me queda tan lejos. Pero te diré algo: tanto tú como yo, seamos de la generación que seamos, hemos tenido algo en común.
Cuando un profe te contaba la lección con una buena historia, se te quedaba mejor.
En copywriting, es muy común hacer algo como una lista de beneficios. Pones un parrafito así mono con un texto apañado y luego, ale, una larga lista de todo lo bueno que “insertar producto” tiene para ti.
Ojo, que no está del todo mal. Al final organizar la información en listas también puede ser una buena estrategia. Lo vas a recordar bien, pero si en vez de eso pruebas a explicar esos beneficios con una buena historia… te coronas.
Mira, te pongo un ejemplo muy evidente.
Tú puedes hacer una lista con los beneficios de un programa de adelgazamiento, que quede tal que así:
- Siéntete mejor con tu cuerpo.
- Ponte la ropa que te gusta.
- Sal en todas las fotos con más seguridad.
- Deja atrás el miedo a ir a la playa y a la piscina.
Y está guay porque me has hecho caso y has dejado atrás las características y te has centrado en beneficios reales del día a día. Pero se puede mejorar con un poco de storytelling marketing. Mira:
La historia de Pepe
Pepe siempre fue de los de “no, gracias” cuando tocaba hacerse una foto.
Se ponía detrás de sus amigos, no se quitaba la camiseta ni en la piscina, y odiaba ir de compras.
A veces decía en broma que su armario parecía un catálogo de sábanas negras. Pero, en su interior, le hacía entre poca gracia y ninguna.
Un día, su sobrino le soltó sin filtro:
—Tito, ¿tú por qué nunca te metes al agua?
Y esa frase le dolió más que cualquier espejo.
Ese fue su clic.
Ese mismo día buscó una solución. Algo que no fuera una dieta más. Algo real, que le ayudara a cambiar por dentro y por fuera.
Hoy, 6 meses después, Pepe elige la ropa que le gusta, no la que le disimula.
Se hace fotos con su familia sin pensarlo dos veces.
Y este verano, por primera vez en años, se compró un bañador que no cubre hasta las rodillas… y se metió al agua antes que nadie.
…
¿Ves la diferencia? Con la historia de Pepe te identificas, conviertes esos beneficios simples en sentimientos complejos. Y eso… conecta y vende mucho más.
3 razones por las que el storytelling en marketing te hace vender más
Ahora que ya has visto un ejemplo de lo que es stoytelling marketing y la diferencia entre contar una historia sin más y generar una narrativa con propósito, vamos a analizar por qué funciona tan bien:
Captas la atención desde el primer segundo
Siempre te lo digo y siempre te lo diré. Una de las primeras cosas que aprendí del copywriting es que la gente en Internet va con mucha prisa. No es lo típico de sentarse a ver la tele tranquilamente, necesitamos estímulos constantes, y como no captemos la atención… estamos muertos a nivel de ventas.
Con una historia que empiece con un gancho interesante, podemos captar esa atención. El storytelling en marketing hace que dejes de pensar en alguien etéreo o en el producto y pases a pensar en cómo te identificas con él.
Generas confianza y credibilidad
Una regla Sandler de ventas que nunca puedes olvidar: la gente compra a quien confía. Y confía en quién se le parece. Con esta regla en mente, creo que no hace falta que te diga mucho más.
Con las historias dejamos de hablar de nuestro producto (MUY IMPORTANTE ESTO) y nos centramos en la persona. Esto hace que suene mucho menos a ventas, lo cual es clave. Y, además, poniendo los beneficios dentro de la historia de alguien, la hacemos más creíble.
Transformas beneficios en emociones tangibles
Este es el punto que va a diferenciarte como vendedor en tu negocio. La delgada línea entre ser uno más del montón y tener una historia poderosa que hable por ti.
Porque una cosa es decir “te sentirás mejor con tu cuerpo” y otra muy distinta es contar que Pepe se compró un bañador nuevo, se quitó la camiseta sin pensarlo y se metió al agua antes que nadie.
¿Notas cómo cambia la peli? Una es una promesa abstracta y la otra te pone en la cabeza una imagen concreta y muy potente. Te estás imaginando ya a Pepe más delgadito, sacándose la camiseta sin miedo y de repente no ves a Pepe… te ves a ti.
Y ahí está la magia del storytelling. No describes lo que ofreces, lo haces sentir.
¿Dónde aplicar el storytelling si quieres vender más?
Ahora viene lo bueno. Porque una cosa es saber qué es el storytelling… Y otra muy distinta es saber aplicarlo en tu día a día para que las ventas suban.
Aquí van los 4 lugares donde deberías empezar a meter historias desde ya:
- Emails que no acaben en la papelera: cuenta una historia y sonarás más como un amigo que como un vendedor.
- Anuncios que no parezcan anuncios: genera imágenes mentales con lo que cuentas desde el primer segundo, así mejorarás la retención.
- Landing pages que convierten: sí, puedes meter historias en tu página web. Cortitas, sutiles… pero que funcionan como un tiro.
- Redes sociales que no se pierden en el scroll: la diferencia entre pasar el reel de Instagram a los dos segundos o quedarte enganchado a verlo es una buena historia, cómo no.
¿Y si no sabes contar historias? Contrata un copywriter profesional
Mira, te lo voy a decir a las claras:
No tienes que saber contar historias. Solo ser consciente de su importancia.
Porque, oye, yo no sé hacer un montón de cosas que seguro que tú sí. Así que, de la misma manera, no te pediría que fueras un experto storyteller. Ni mucho menos.
Pero mira, da la casualidad de que yo sí que lo soy… De modo que si quieres que trabajemos juntos para diseñar la historia de tu marca, no dudes en escribirme.
>> Aquí dejas de contar cuentos y empiezas a contar historias que venden. <<
