¿Sabes lo primero que pensé cuando quise montar mi negocio? Exacto:
“Bueno, ahora tengo que tener una página web”
Te confieso que estaba ilusionadísimo con la idea. Me costó un poco arrancar pero en seguida me sentí súper profesional. Mi logo, mis servicios, mi imagen de marca, mis textos, mis primeros clientes,… Por desgracia, esto último no fue como yo me esperaba.
Durante semanas no me escribió nadie. Pero cuando te digo nadie es nadie. Cero unidades de persona. Por suerte, yo tenía otros medios para conseguir clientes, si no me habría muerto de hambre. Pero lo que es por la web… fracaso absoluto.
Por suerte, rápidamente corregí mi error y apliqué una de las fórmulas más interesantes que existen en el copywriting para páginas web. Hoy te hablare de la fórmula PASTOR en copywriting y cómo la puedes usar para convertir tus visitas en ventas. Vamos al lío:
¿Por qué necesitas usar la fórmula PASTOR en copywriting?
Si lees mis blogs con cierta asiduidad, vas a decir que me repito más que el ajo, pero es que no dejo de pensar lo mismo. Las fórmulas no lo son todo en copywriting. Pero es evidente que vienen muy bien para estructurar la información.
Ahora bien, la fórmula PASTOR es una de esas que son realmente útiles si quieres que tu web convierta. ¿Y qué significa convertir? Bueno, depende. Pero lo básico es que las personas que entren a tu web hagan algo que a ti te beneficie. Puede ser dejarte sus datos, preguntarte por tarifas, comprarte algo, dejarte un testimonio,… lo que sea.
Y por eso es útil la fórmula PASTOR, porque guía a las personas a lo largo de una página web para que se enganchen hasta el final y hagan cosas (igual que los catalanes, como decía cierto político)…
¿En qué consiste esta fórmula? Me alegra que me hagas esa pregunta. Vamos a responderla:
¿Cuál es la estructura de la fórmula PASTOR en copywriting?
Hagámoslo fácil. Te voy a decir las 6 palabras que la componen (sí, PASTOR son siglas, no un tío que lleva ovejas ni Javi Pastor, aunque yo al principio pensaba que la había inventado él…). Estas son:
- Problema
- Agitación
- Solución
- Testimonios
- Oferta
- Respuesta
Una vez que ya las sabes y que, probablemente, te hayas quedado tal cual estabas antes, te las voy a explicar una por una.
Problema
Las personas te compran para resolver un problema o una necesidad que tienen. No lo hacen por acto reflejo (en general) ni porque les caigas bien, sino por satisfacerse a sí mismos. Y eso está perfectamente bien. Por eso lo tienes que reflejar en tu copy.
La P de Problema sirve para que te olvides por un instante de tu producto (ya tendrás dos letras de la fórmula para hablar de él) y te centres en el problema que quieres resolver. Una buena manera de escribir esta sección es pensando en una frase que resuma la solución al problema.
Por ejemplo, si alguien quiere ir al parque de atracciones, lo que está buscando realmente es vivir un día inolvidable con los suyos. Por eso, en vez de empezar el texto de tu web con “Somos el mejor parque de atracciones de X ciudad”, mejor prueba con “Te faltarán palabras para describir lo que has vivido”. O algo así.
Agitación
La agitación es como la segunda fase o la continuación del problema. En pocas palabras, es agitar esas emociones que se despiertan asociadas a la sección anterior y desarrollarlas un poco más. Pueden ser emociones negativas o positivas, según lo consideres, pero lo importante es que las conectes bien y que las orientes al siguiente punto, que ahora veremos.
Para la agitación, suele funcionar bien investigar tres o cuatro situaciones que afecten emocionalmente al buyer persona (tu cliente ideal). En el ejemplo anterior, el del parque de atracciones, podrían ser “siempre haces el mismo plan”, “sientes que todos los parques son iguales”, “el parque que te gusta estaba a cientos de kilómetros”, etc.
Esto hará que la persona que te lea piense “¡diablos, si soy yo literal!”, y se sienta identificado con lo que cuentas. Además, te servirá para filtrar. Si una persona lee tu sección de agitación y no se siente identificada, es probable que se vaya y no vuelva. Pero eso, lejos de ser malo, hace que solo te escriban personas que saben que lo que ofreces es lo que soluciona sus problemas.
Solución
¡Por fin! Llegamos al momento que tanto nos gusta a los empresarios. Hablar de nuestro producto.
Descorchemos el champán.
Bromas aparte, este es el momento de que conectes todos esos sentimientos o situaciones incómodas que has desarrollado antes con tu solución. Aunque pueda ser (muy) pesado con esto, te repito que no se trata de hablar de lo bueno que es tu producto, sino de cómo las características de tu producto resuelven los problemas de tu cliente ideal.
Por ejemplo, en el ejemplo de marras, puedes destacar que el parque de atracciones está localizado en tal sitio cercano a tu cliente, que tiene atracciones imposibles de ver en otros parques, que puede ser una opción diferente para ir con tus amigos si siempre hacéis lo mismo, etc.
Testimonios
La sección de testimonios es una de las más importantes de la fórmula PASTOR en copywriting. Es ese momento en el que todas las “fanfarronadas” que te has pegado sobre lo bueno que es tu producto o servicio se justifican con reseñas de clientes satisfechos.
Ahora bien, ¿vale con simplemente colgar testimonios que digan “muy bueno, un 10”? En absoluto. Los testimonios son copywriting para vender puro y duro y deben actuar como tal. Entonces, mi consejo es que elijas estratégicamente esos testimonios que conecten con todo lo que hemos visto antes.
De nuevo, un testimonio de un parque de atracciones que resalte una atracción concreta difícil de olvidar, o la cercanía, o las comodidades, o que fue un plan increíble con familia y amigos… cualquiera de esas cosas, será realmente útil para reforzar tu discurso.
Oferta
Llegamos a eso que estabas queriendo hacer desde el principio, que nos conocemos… Es el momento de presentar la oferta, de decir todo lo que tienes que darle a tu cliente ideal, o, visto de otra manera, lo que le va a costar solucionar su problema.
Aquí es importante que incluyas un resumen de beneficios y características, pero sobre todo que establezcas un precio y una garantía. Al final, la gente que te compra no tiene por qué fiarse de ti, entonces es importante que incluyas algo de esto (posibilidad de devolución, periodo de prueba, atención al cliente,… lo que sea).
En la sección de oferta hay miles de estrategias viables que ahora mismo no me caben en este texto. Pero vamos, que si quieres un artículo sobre estrategias de precios en copywriting… no tienes más que decírmelo. De hecho, te animo a que vengas a mi cuenta de Instagram a decírmelo, que me hará ilusión.
Respuesta
De nada serviría todo lo que has puesto antes sin esta sección. Esta es la que hará que realmente todo lo que has escrito antes se traduzca en conversiones (ventas, citas, datos de contacto, más información, presupuestos,…) para tu página web.
El concepto aquí es claro y meridiano. Tienes que llamar a la acción. Esto es simple y a la vez difícil, pero mi recomendación es que vayas dejando botones, conocidos como CTAs, a lo largo de tu web. Así no será tan abrupto ponerlo al final. El objetivo es que emplaces a la gente a que haga eso que tú quieres que hagan. Que se lo pidas, claramente, sin miedo.
Créeme, si has hecho bien todas las partes anteriores, esto no será nada difícil.
Preguntas frecuentes
¿Se puede usar la fórmula PASTOR en otros formatos además de páginas de ventas?
Por supuesto que sí. La fórmula PASTOR es como ese cuchillo multiusos que tienes en la cocina. Sirve para emails de ventas, landing pages, anuncios, presentaciones y, básicamente, cualquier cosa donde quieras convencer a alguien de hacer algo. Es como un comodín que te funciona en casi cualquier formato persuasivo.
¿Qué diferencia hay entre la fórmula PASTOR y otras fórmulas de copywriting como AIDA o PAS?
Te confieso que cuando empecé en esto del copywriting me hacía un lío tremendo con tantas siglas. Pero la cosa es simple: PASTOR es como la versión extendida y con extras. Mientras AIDA va al grano con Atención-Interés-Deseo-Acción y PAS se queda en Problema-Agitación-Solución, nuestra querida PASTOR añade esos testimonios y oferta que hacen que la gente realmente confíe y compre.
¿Cómo adapto la fórmula PASTOR a diferentes públicos o sectores?
Esto es como cocinar para diferentes comensales. No le pones el mismo picante a todo el mundo, ¿verdad? Pues igual. La clave está en investigar a fondo a tu público objetivo y adaptar cada sección a su lenguaje y necesidades específicas. Si vendes a adolescentes, no hablarás igual que si vendes a directivos de 50 años. Y créeme, hacer bien esta parte marca toda la diferencia del mundo.
¿Es necesario incluir todos los elementos de la fórmula PASTOR en cada pieza de copy?
Mira, te voy a ser sincero: no siempre. Es como cuando te dicen que hay que seguir la receta al pie de la letra. A veces funciona, pero otras veces puedes improvisar un poco. En un anuncio pequeñito, obviamente no te caben las 6 partes desarrolladas. Pero en una página de ventas completa, ahí sí que te recomiendo usar todo el arsenal. Al final, se trata de adaptarse al espacio y objetivo que tengas.
¿Cómo puedo medir si la fórmula PASTOR está funcionando en mi copy?
Esto es fácil: mira los números. Si tu tasa de conversión sube, si la gente pasa más tiempo en tu página, si hacen clic en tus CTAs,… ahí tienes tu respuesta. Y si quieres ser un auténtico pro, haz tests A/B comparando versiones con y sin la estructura PASTOR. Los datos no mienten, y te dirán exactamente si tu fórmula está funcionando o necesita ajustes.
Contrata a un copywriter que diseñe una fórmula PASTOR para tu página de ventas
Ahora que ya sabes en qué consiste la fórmula PASTOR y la hemos desgranado parte por parte, lo más normal es que tengas una pequeña sensación abrumadora. Y es normal, es mucha información y para explicarte cómo se hace en profundidad necesitaría horas.
Así que, de momento, y hasta que no saque mi formación en copywriting, te toca confiar en mis habilidades y contratar un servicio de copywriting profesional para vender más y mejor con tu negocio. Escríbeme en el botón de abajo y hablamos.
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