Esto también te lo va a decir Isra Bravo y cualquier copywriter de estos guays que hay por ahí, pero…
Es verdad que enviando mails se vende bastante.
Y, si te soy sincero, es una de las peores cosas de mi trabajo, aguantar al típico listo que te dice “pues yo no abro nunca los correos, son todos basura”. Esta gente es la que nunca me contrataría y, por tanto, la que nunca descubrirá lo equivocada que está.
Pero bueno, en una cosa sí que aciertan, y es que hay muchos correos de venta que son una auténtica bazofia. Y lo son por varias razones, pero una de ellas es que carecen de una estructura de email que ayude a entretener, aportar valor… y convertir. Hoy te enseño cositas sobre esa estructura para que la apliques tú en tu negocio. Vamos al lío.
Estos son los fundamentos de una estructura de email ganadora
Lo digo siempre en mis reuniones con mi grupo de negocios: los mejores emails de ventas son los que no suenan a ventas. De hecho, la gran mayoría suelen sonar más al típico correo que te enviaría tu primo Paco de Valencia. De esos que dices “hombre, mira qué majo mi primillo, que le ha dado por escribirme para contarme su vida”.
Ya en serio, lo importante de un email es que funcione como una conversación y no como una exhibición en la que solo hablas de tu producto o servicio. Tienes que hablar a tu cliente ideal como si no existiera nadie más. Eso nos lleva a cuatro pilares básicos:
- El contenido tiene que ser relevante PARA EL LECTOR: en pocas líneas debe verse reflejado y sentir que esto va con él.
- Debes evitar los monólogos: habla más de él que de ti y usa un tono cercano, como el de un amigo.
- Expón un beneficio claro: si no lo haces, la persona que te lee no sentirá que el tiempo que te dedica merece la pena.
- Conduce a una acción específica: no dejes que la persona que te lee tenga dudas sobre cuál es el siguiente paso.
Anatomía completa para una estructura de correo electrónico perfecta
Una vez que ya tenemos estos cuatro pilares básicos bien claritos, vamos a por otros pilares (sí, esto parece una construcción). Estamos hablando de la famosa estructura que todo email de ventas debe tener para no caer en el olvido:
El asunto irresistible (30% del éxito)
Mira, te podría decir que existe una fórmula científica y 100% probada para hacer asuntos que te garanticen un 50% de apertura o más en todos tus emails. Pero no, no existe algo como eso. Eso sí, a lo largo de mi vida he ido probando miles de asuntos y, bueno, sí que te puedo dar una idea de cuáles funcionan y cuáles no.
Lo más importante para hacer un asunto de correo es que sea cortito e impactante. Tú tienes que leerlo y sentir que tienes que abrirlo sí o sí para saber lo que hay dentro. Por lo tanto, decir claramente cuál es el motivo del correo es un error.
Fórmulas como “no sabía esto”, “no me puedo creer que…”, “hice esto durante X años y…”, ayudan a generar curiosidad y alientan a la persona que recibe el email a que lo abra. Piensa que abrir un email es una acción muy sencilla y la curiosidad que necesitas generar no es tanta.
Ahora bien, si no quieres caer en spam o ahuyentar a tus contactos evita palabras que den a entender que se trata de un correo de ventas. Huye de “promoción, oferta, descuento, compra, consigue, obtén, limitado, etc.” porque huelen a kilómetros.
El gancho de apertura (los primeros 3 segundos)
Si antes te decía que no había una fórmula científicamente probada… ahora mucho menos. Captar la atención en un correo depende infinitamente del contexto y de quién te lea, pero hay una serie de premisas que tienes que seguir.
- No puedes enrollarte mucho. Expresa tu mensaje claro y al grano, sin rodeos.
- Empieza con una frase o dos que resulten impactantes y den ganas de seguir leyendo.
- Conecta en esas frases con un sentimiento cercano al dolor o deseo del lector.
Esto aplicando el storytelling para vender te ayuda a crear una historia que empiece de manera interesante y que el lector pueda relacionar con algo que le pasa o que le interesa. Por ejemplo, si tienes un negocio de seguros, puedes contar rápidamente una historia que en un par de frases hable del miedo a que te pase algo durante un viaje y no tengas una buena cobertura.
El cuerpo persuasivo (donde ocurre la magia)
Lo que te he contado antes del gancho te puede servir perfectamente para continuar con el cuerpo de una manera natural y orgánica. En general, el copywriting exige de bastantes conocimientos de estructura y enfoque de ventas, pero cuanto más natural te fluya todo, mejor.
Una buena manera de que esta estructura del cuerpo del correo sea natural es a través de la estructura PAS (Problema-Agitación-Solución). El problema, a grandes rasgos, lo tendrías que haber presentado en el gancho y contar una pequeña historia para agitarlo.
Una vez que lo has hecho, es hora de conectar esa historia de agitación con la solución que ofreces. Una vez más, en vez de hablar de ella de manera aislada, aplícala en la historia de manera lógica.
Un consejo es que utilices la historia a modo de testimonio o prueba social de manera estratégica e incluso aproveches para manejar objeciones antes de que le surjan al lector. Esto hará que se conecte muchísimo más con el producto o servicio y confíe en él.
El CTA que convierte (el momento decisivo)
Cuando envías un correo tienes dos opciones: o usar la herramienta típica como puede ser Gmail, Outlook, Yahoo, Webmail, etc., o utilizar una plataforma de envíos masivos. Si ya controlas un poco del tema en tu negocio o haces acciones comerciales con frecuencia te sonarán algunas de las segundas como Mailchimp, ActiveCampaign, Brevo, Acumba, etc.
Bueno, pues en estas segundas tienes la ventaja de que puedes aplicar opciones de diseño avanzadas. Una de estas opciones es un precioso botón luminoso que no dejará lugar a dudas sobre el siguiente paso a realizar.
Una táctica muy chula es trabajar ese texto del botón o del enlace. En vez de tirar por el clásico “compra ahora”, prueba con algo más conversacional y estratégico que tenga sentido con la historia. Por ejemplo, si estabas contando la historia de Paco, el que se quedó tirado en Tailandia sin un seguro de viaje, pon en el texto algo como “Haz clic aquí para que no te ocurra como a Paco”.
¿Para qué objetivos de ventas puedes aplicar una estructura de email?
Muchos de mis clientes no se imaginan de primeras todo lo que da de sí una buena estrategia de email marketing. Cuando les digo que pueden aplicar una estructura de email en todos estos correos… alucinan:
- Email de lanzamiento de producto: cuando sacas a la venta un nuevo producto, quieres que todos tus contactos se enteren. Para esto hay diversas fases en las que este tipo de estructuras narrativas para tu correo te pueden ir de perlas.
- Emails de valor/nurturing: estos emails no se enfocan tanto en ventas sino en aportar información relevante. Imagínate saber hacerlo con una historia entretenida que ponga en valor tu solución de una forma original y divertida.
- Email de carrito abandonado: es cierto que estos emails suelen ser más sositos, pero porque la gente no los trabaja nada. Hazlo con la estructura que te he comentado y verás cómo tus ventas perdidas… dejan de serlo.
- Email de reactivación de suscriptores: no te imaginas la cantidad de personas que pueden dejar de leer tus correos por una desconexión emocional con tu marca y luego vuelven a leerte si sigues los pasos adecuados.
Contrata un copywriter experto que dé vida a las estructuras de tus emails
No te voy a mentir, estoy deseando que apliques todo esto en tus correos y veas el potencial que tiene una buena estructura de email. Eso sí, soy consciente de que una vez que veas el potencial vas a querer que un profesional te ahorre tiempo y te optimice todo bien.
Llegado ese momento, debes saber que estoy aquí para ayudarte. Tanto para revisar las comunicaciones que ya has hecho como para planificar nuevas estrategias que te hagan vender más y mejor. Así que ya sabes…
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