Te voy a contar un poco mi vida. Porque como entras a leer “el blog de Axelcopy”, pues te aguantas y te comes la chapa de Axelcopy. Así va (prometo no ser pesado).
Resulta que hace un par de años me di cuenta de que no sabía vender.
Sí, sabía escribir bonito y persuasivo, sabía hacer que la gente tomara acciones… pero VENDER como tal, ni idea. No tenía método, no tenía actitud, no tenía nada. Así que decidí hacer lo que todos deberíamos hacer en esta vida cuando no sabemos algo. Formarme.
Hoy te cuento un pequeño resumen del resultado de esa formación y cómo lo apliqué para hacer mejor copy para ventas. Vamos al lío.
¿Qué es realmente el copy para ventas?
Mira, algo que tiene en común la venta moderna y el copywriting es que ambos buscan alejarse radicalmente del vendedor clásico. Un copy bien hecho busca conocer, profundizar, generar cercanía antes que meterte por los ojos el producto o servicio de turno.
Hace poco vimos la diferencia entre copy informativo y copy persuasivo. Pero que sepamos persuadir a gente de manera puntual no significa que cerremos ventas. Y te explico por qué.
Tú imagínate que pones un anuncio de un servicio que vale 1000 euros. Y no dices que vale 1000 euros.
El servicio es atractivo a priori, y se te llena el correo de mensajes de gente interesada.
En cuanto dices el precio, el 100% de la gente huye.
¿Conclusión? Has hecho un copy muy chulo y persuasivo, pero no has conseguido cerrar ninguna venta. Es decir, no has sabido vender.
Bueno, pues si has leído mis blogs, seguro que te acuerdas de un par de palabras que repito mucho.
- Fricción.
- Cualificación.
Estas dos palabras son clave en un buen copy para ventas. Y la mejor manera de llevar esto al máximo nivel es con un método sólido y contrastado.
¿Por qué necesitas formarte en ventas si quieres hacer buen copy?
Bueno, ya echaré pestes de la formación en copy actual en el siguiente apartado. Pero así resumido, te diré que para vender necesitas tres cosas:
- Actitud: o el conjunto de cosas que piensas, tus creencias y marcos mentales.
- Comportamiento: el conjunto de cosas que haces, las acciones medibles de tu día a día.
- Técnica: la manera en la que haces las cosas, el método que sigues para hacerlas.
Es decir, que en copy y en ventas (que es lo mismo) tienes que manejar qué piensas, lo que haces y cómo lo haces.
El recurso que más me ayudó: la metodología Sandler
Pues a lo que iba con este artículo. Que estuve un tiempo dándole vueltas a cómo escribir para vender de verdad, no solo para persuadir de tomar acciones y esperar a que la magia de la venta se hiciera sola.
Y en mi camino me encontré con Sandler, la empresa de formación en ventas más grande del mundo.
Bueno, no te voy a mentir, al principio me tiró un poco el escepticismo.
Vamos a ver, es una empresa que te cobra por enseñarte a vender. Qué quieres que te diga.
Pero nada más empezar con ellos me di cuenta de que, efectivamente, esta formación era otro rollo. Y que se alineaba al 100% con lo que yo pensaba que tenía que ser el copywriting.
¿Por qué?
Bueno, porque ambas, Sandler y el copy, no buscan perseguir a la gente, ni presionarla, ni tratar de meter a todo el mundo en tu embudo de ventas solo por hacer números.
Buscan atraer, cualificar y cerrar. Ni más ni menos.
El dolor, la inversión y la decisión… antes que la solución
No voy a dedicar este artículo a profundizar mucho en la metodología Sandler porque creo que es mejor que investigues tú. Y hombre, también prefiero que la hagas en condiciones, no que te la cuente un sinvergüenza como yo.
Pero así, a grandes rasgos, te diré que este método busca profundizar muchísimo en tres pilares básicos del potencial cliente (al que ellos llaman prospecto):
- Cuál es el dolor (punto de dolor en copy) que le lleva a necesitar tu producto o servicio.
- Cuál es el dinero (presupuesto) que está dispuesto a invertir para solucionar su situación.
- Qué factores influyen en su decisión (en copy lo podríamos asemejar a las objeciones).
Lo bueno es que trabajan con un método sólido y replicable para cada una de estas tres partes.
Y lo más importante… (redoble de tambores)…
TODO ESTO ANTES DE OFRECER LA SOLUCIÓN.
Buah, es que me emociono. Qué bien están hechas las cosas cuando se hacen bien.
Formación en ventas: la gran carencia del copywriter
Ahora me toca ponerme en modo criticón. En modo tertuliano de programa de amoríos varios. Ya sabes a lo que me refiero.
Mira, muchos copywriters solo han estudiado marketing.
Han hecho dos o tres cursitos. Han aprendido palabras guays. Tres o cuatro consignas muy bonitas.
Y ale, ya son copywriters.
Pues déjame que te diga algo que te va a sonar tan absurdamente RANCIO como dolorosamente CIERTO.
A vender se aprende en la calle. En la universidad de la vida.
Porque sí, podemos atraer, podemos sonar muy persuasivos y todo lo que tú quieras. Pero, al final, a la gente la tienes que llevar por un camino para que te termine comprando. Y eso es muuuuucho más difícil que hacerte un curso de copy.
Ya te lo digo yo que lo sufrí en primera persona.
Ahora, mi consejo:
- Si eres un copywriter que quiere dar un salto de verdad en su carrera, hazme el favor y fórmate en ventas. Con Sandler o con quien te dé la gana. Pero fórmate.
- Si eres un empresario que quiere escribir textos que vendan, asegúrate de trabajar con un copywriter que sepa de copy para ventas.
Errores comunes en el copy para ventas
Venga, vamos a la clásica check list que a ti tanto te gusta. Esa que sé que utilizas para revisar si cometes alguno de los errores que te pongo. Así es más fácil. Tú lo sabes, yo lo sé, todo el mundo lo sabe.
3 ideas que te lanzo así a bote pronto:
- Hablar demasiado pronto del producto: si tiras la caña demasiado rápido con tu oferta, el prospecto se pondrá a la defensiva, lanzará evasivas y te mentira (Regla Sandler: Los prospectos mienten, mienten todo el tiempo).
- Intentar convencer a todo el mundo: no todas las personas son prospectos. Antes de serlo pueden ser sospechosos, y un buen copy para ventas debe CUALIFICAR mucho antes que intentar vender.
- No tocar el coste emocional del problema: en un embudo del dolor, te estás quedando en la superficie si no rascas las razones emocionales por las que alguien compraría un producto o servicio. Detéctalas y aplícalas en tu copy para ventas.
Si no sabes vender (créeme, no sabes) ni te ves haciendo copy, contrátame.
Ya… sé que puedo sonar agresivo con esto. Y créeme, en el fondo soy un tío majo. Pero es que si te miento y te digo que sabes vender… Vamos, es que si supieras vender para qué ibas a estar leyendo el blog de Axelcopy.
Estarías en el chalet que dejó Cristiano Ronaldo porque era “demasiado pequeño”.
Pero vaya que no pasa nada, aquí nadie ha nacido sabiendo y no tienes por qué saber de todo. Contacta conmigo y nos ponemos manos a la obra para escribirte un copy para ventas en condiciones.
