Tal vez te sorprendas, te lleves las manos a la cabeza o pongas los ojos como platos ante esta inesperada noticia que te voy a dar:
Pero la realidad es que soy un maldito friki.
Sí, mientras la gente normal está sentada tranquilamente disfrutando de la vida, yo estoy como un loco buscando alguna nueva afición o cosa extraña con la que comerme el poco tiempo libre que tengo. En mi familia, la pregunta recurrente es algo como “¿qué es lo nuevo en lo que anda Axel metido?”.
Bueno, pues una de mis últimas frikadas es el DISC. Tal vez sea la primera vez que escuchas esto en tu vida y, si es así, quiero que sepas que se está dibujando una ligera sonrisa en mis labios. Porque, si hay algo que me gusta más que ser un maldito friki, es explicar mis frikadas.
Hoy, te enseño a aplicar esto al copywriting. En otras palabras: cómo vender a un cliente según su personalidad en DISC. Vamos al lío.
Antes de nada, ¿qué es el DISC?
Presta atención, porque este será tu próximo tema estrella para sorprender en una cena de empresa, en una reunión de amigos o incluso para matar el tiempo con tu pareja:
👉🏼 DISC es un método que nos permite clasificar las tendencias de comportamiento de la gente en cuatro colores diferentes.
(quédate con esto de tendencia, porque es muy importante el matiz)
La idea principal es que cada persona tiende más hacia un color, hacia una serie de patrones de comportamiento ante diversas situaciones. Esto nos sirve para tres cosas:
- Para conocernos a nosotros mismos.
- Para conocer a los demás.
- Para saber cómo tratar a los demás.
No es algo ultra exacto, puede variar, puede oscilar, puede fallar.
De hecho, la inmensa mayoría de personas tiende en cierto porcentaje a más de un color. Pero claro, siempre suele haber uno o dos que predominan mucho más que el resto.
Si quieres saber más de esto, mi buen amigo Bernat Fortuny tiene un libro fantástico sobre el tema.
¿Qué cuatro personalidades existen dentro de DISC?
Vamos con lo interesante:
¿De qué cuatro grandes tendencias de comportamiento estamos hablando?
Antes de aprender a vender a un cliente según su personalidad de DISC, tengo que dejarte claro cómo las dividimos.
Según nuestra manera de actuar, este método clasifica a las personas en rápidas y lentas.
Y según a lo que demos más prioridad, podemos estar orientados más a tareas o a personas.
(todo esto es ultra resumido, si quieres profundizar, de verdad, tienes que conocer a Bernat)
Entonces, vamos a ver cada personalidad de manera rápida:
🔴 Personalidad Roja (Dominante)
(spoiler: no es la mía ni de lejos)
Las personas rojas o dominantes suelen ser de acción rápida y están orientados a las tareas y resultados. Suelen ser muy directos, no les gusta perder el tiempo con “tonterías” y prefieren que las cosas salgan a preocuparse por los sentimientos de los demás. Su mayor miedo es perder el control.
Por supuesto, esto no significa que no les importen las personas, simplemente es una tendencia que nos habla de a qué le darán mayor prioridad de manera general.
Las frases de un rojo son cortas y eficientes. Al comunicarte con ellos, no debes dar rodeos porque se enervarán y querrán ir al grano.
🟡 Personalidad Amarilla (Influenciador)
(esta es la mía)
Un amarillo o influenciador también suele ser de acción rápida, pero sus esfuerzos y prioridades están más orientados a las personas. Lo que adoran es caer bien, generar impacto en los demás y tener reconocimiento. Su mayor miedo es precisamente eso último, no obtener reconocimiento.
Lo que más le importa a un amarillo a la hora de hacer algo es la compañía, la experiencia, el poder compartir y demostrar que ha hecho algo.
Sus frases son todo lo contrario a las de un rojo. Le gusta enrollarse, contar todo bien, explicar para que quede claro su punto y, si le das cuerda, acaparará toda la atención en cualquier entorno social.
🟢 Personalidad Verde (Estabilizador)
(aquí también me veo bastante reflejado, para qué mentir)
Un verde o estabilizador es lo contrario en cuanto a su capacidad de acción. Son personas a las que les cuesta tomar decisiones si no están 100% seguros y suele haber que darles un empujoncito.
Buscan cuidar a los demás, mantener su zona de confort, que todo se quede como está (siempre que estén a gusto con ello, claro). Su mayor miedo es perder ese confort, perder el control pero de una forma diferente al rojo.
El estabilizador es leal, sabe escuchar y suele tomar decisiones de manera tranquila y meditada. Si le quieres conquistar, intenta no ponerle nervioso y hazle sentir que su vida no experimentará grandes cambios.
🔵 Personalidad Azul (Cumplidor)
(siempre digo que me gustaría tender más a esta, pero… es lo que hay)
Por último, los azules son personas metódicas y ordenadas, también de acción lenta como los verdes, pero orientadas a las tareas y resultados, igual que un rojo. Su mayor miedo es fallar en lo que hacen, no cumplir.
Buscan tomar decisiones súper informadas, meditar todo y contar siempre con todos los datos, de la manera más analítica posible.
Si quieres comunicarte bien con él, asegúrate de detallar todo bien y de no dejar nada a la improvisación. Ah, si puedes añadir algún gráfico o dato estadístico, le encantará.
¿Cómo aplicar copywriting para vender más con DISC?
Igual a estas alturas de la película te estás preguntando por qué me he metido yo a hablarte de esto si no soy psicólogo, ni soy coach, ni soy NA DE NA. La realidad es que, efectivamente, no soy un experto en este tema, pero sé lo mínimo como para poder aplicarlo al copy.
Y déjame decirte algo:
Saber de DISC te ayuda a vender un montón.
¿Por qué? Porque cuando tú vendes un producto o servicio, lo primero que tienes que hacer es dibujar en tu cabeza a tu cliente ideal. Y aquí pasan dos cosas:
- Muchos productos o servicios son más demandados por tipos de personalidad concretos. Por ejemplo, un disco duro muy caro y con características muy específicas es una compra que haría estadísticamente más un azul que un amarillo. Una actividad multiaventura súper arriesgada quizá sería más para un rojo que para un verde.
- A la hora de comprar un producto o servicio, podemos activar temporalmente más un color que otro. Me refiero, yo soy poco azul, pero hay cosas para las que entiendo que hay que ser más analítico y dejar mi amarillo a un lado por un momento.
Sea como sea, si empiezas a pintar colores en tu cliente, te será más fácil orientar tu mensaje para que coincida con su personalidad. ¿Cómo? Lo vemos:
Así puedes vender mejor a cada color de DISC
Hagamos un repaso rápido de cómo pulir tu copy para cada color. Sí, a todo cliente ideal le tienes que sacar unos puntos de dolor, unos beneficios esperados, ventajas, objeciones, todo ese rollo de copywriters. Pero aplica esto también:
- Al color rojo le tienes que contar qué hay para él y orientarle tu mensaje hacia dos conceptos: que sea directo y que sea retador. Dibuja en su mente un objetivo claro y ambicioso y dile que lo puede conseguir si toma acción. En general, es una carrera contra el tiempo, si se lo haces perder, pierdes tú la venta.
- Al color amarillo le tienes que entusiasmar con tu idea, y la mejor manera de hacerlo es venderle una experiencia. Llena tu mensaje de entusiasmo y camaradería, dibuja en su mente cómo el producto o servicio puede hacerle destacar en sociedad. Muéstrate amistoso con él, gánate su confianza antes que nada y, si le vendes en persona, déjale hablar a él.
- Al color verde le tienes que dar tu garantía personal, véndele seguridad y tranquilidad. Su miedo es el cambio, por lo que no le hables de grandes modificaciones respecto a lo que él conoce. Igual que al amarillo, le tienes que transmitir confianza, pero más aún, ya que su decisión será menos pausada e impulsiva.
- Al color azul ofrécele datos y más datos. No le vendas promesas vacías, no le digas que va a vender más. Dile exactamente en qué porcentaje aumentarán sus ventas y demuéstraselo con casos de éxito. Es, con diferencia, la venta más complicada de todas, pero a la vez el camino es el más “simple”. Datos, datos, datos.
Contrata a un experto en copy que aplique DISC para vender a otro nivel
Aclaro que yo no soy experto en DISC ni mucho menos, eso se lo dejo a Bernat.
Pero, al final, es una herramienta más de las muchas que aplico a la venta. Todo suma y todo mejora el resultado, si lo sabes aplicar bien.
¿Quieres que dibuje un retrato robot de tu cliente ideal? ¿Quieres aprender a hablarle en su idioma para conseguir venderle tus productos o servicios? Entonces trabajemos juntos.
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