Te hago una pregunta: ¿cuántos anuncios has puesto en tus redes sociales y te has conformado con decir “lo ha visto mucha gente”?
Bueno, te lo creas o no, esa es la realidad de la gran mayoría de empresas que invierten en publicidad.
Y, de hecho, es una especie de estándar en las agencias de marketing. Son muy buenos en generar difusión, en que te vea mucha gente. Pero lo de convertir la visibilidad en ventas… ya si eso para otro día.
Hoy quiero hablarte de AIDA, una fórmula de copywriting (no, no tiene nada que ver con la serie de televisión) que te hará rentabilizar mucho más tu inversión en publicidad con cada anuncio. Se trata de otra fórmula de copywriting, como la PASTOR. Te enseñaré pasito a pasito, suave suavecito, cómo la puedes aplicar en tu negocio y lograr anuncios que convierten. Vamos al lío.
¿Qué es la fórmula AIDA en copywriting?
La fórmula AIDA es una estructura muy útil para organizar la información a la hora de vender tu producto o servicio. La creó un gran publicista americano (siempre son americanos los que crean estas cosas) en 1898, al darse cuenta de que la gran mayoría de personas seguían un proceso muy similar cuando compraban algo.
Hoy en día sigue en vigor, ya que los seres humanos hemos cambiado poquito en ciertas cosas, y se emplea sobre todo en anuncios en los que debemos llamar la atención de manera rápida y generar deseo de compra sin dar demasiados rodeos.
También te digo, manda narices que, teniendo esta fórmula más de 125 años, tenga que venir yo ahora a contártela. Pero mira, mi padre siempre decía que nunca es tarde si la dicha es buena. Vamos a ver cuáles son esos 4 elementos esenciales para que la pongas en práctica.
Los 4 elementos esenciales de la fórmula AIDA
Como te decía antes, esta fórmula, igual que la mayoría de fórmulas que existen en el copy, no se llama así por capricho del que la inventó. Estamos hablando de cuatro siglas que, por bendita casualidad, se pueden utilizar igual en inglés que en español. Esto hace que la recuerdes mucho mejor y que sea un gran tema de conversación cuando te encuentres con un guiri por la calle. 2×1.
Bromas aparte, esas cuatro siglas son: Atención, Interés, Deseo y Acción. Se trata, ni más ni menos, que del camino que sigue alguien desde que conoce tu producto o servicio hasta que se decide a comprar o informarse más sobre él.
Atención (Attention)
Creo que más de una vez te he contado en estos artículos (y en mi cuenta de Instagram, que no paro de subir cosas) que apenas tenemos unos breves instantes para llamar la atención de alguien.
Para que entiendas lo importante de esto, piensa en alguna de esas famosas apps para ligar o, si eres de otra generación más clásica, de cuando íbamos a una discoteca en busca del amor (mal negocio ese).
Al final, ¿en quién te fijas? En la gran mayoría de casos, en la persona que capta tu atención desde el principio, casi de manera magnética. Y te aseguro que esto nuestro cerebro lo decide en cuestión de segundos, no le da muchas más vueltas.
Aterrizado al mundo de la publicidad, necesitas una frase gancho que haga que cualquier persona se detenga a leerte. Puede ser una pregunta muy directa, puede ser una frase original de esas que tengas que pararte a leerla dos veces, puede ser incluso una imagen, por qué no. Pero lo importante es que captes esa atención, como sea.
Interés (Interest)
Seguimos con el símil de la discoteca, que me está molando y queda chulito. Una vez que has visto al supuesto amor de tu vida, y te acercas a hablar con él o ella, entramos en la fase de interés. Aquí es cuando esa persona tiene que abrir la boca y demostrar que no es un completo desastre.
Esta fase dura un poquiiiiito más que la anterior, pero no mucho más. Ya tenemos nuestra atención puesta en la persona, pero como lo que diga sea aburrido o desagradable, lo más probable es que nos acabemos yendo a buscar a otro. O en el peor de los casos, a casa a llorar por lo que podría haber sido y nunca fue.
Volviendo al copywriting, después del impacto de tu gancho, tienes que mantener la atención. Aquí la mejor manera es utilizar la curiosidad. Adelantar algunos beneficios que aporta tu producto o servicio sin hablar de él, o los problemas que soluciona. O incluso puedes agitar un poquito más lo que decías en el gancho, pero haciendo que la información avance.
Deseo (Desire)
Y, bueno, una vez que el chico/a de tus sueños te ha demostrado que es interesante, entramos en la fase del deseo. Es el momento de que te presente su oferta, lo que vende, lo que tiene entre manos.
Ten en cuenta que la persona que te está leyendo está a un mal gesto de irse a otra parte, ya que en Internet vamos todos corriendo. Lo último que queremos es detenernos en un anuncio cuando tenemos miles y miles de reels de osos panda aún por visualizar.
No hay una técnica infalible, pero te aseguro que lo peor que puedes hacer es ponerte a hablar de lo maravilloso que es tu producto en vez de centrarte en lo que resuelve. Dale una vuelta a cada característica y céntrala en tu potencial comprador. Proyecta de manera breve cómo puede mejorar su vida. Esa es la mejor manera de generar deseo.
Acción (Action)
Venga, vamos ya con la última referencia a ligar en discotecas. Al final me he puesto un poco pesado, lo reconozco.
Ponte en la situación de que la persona te ha llamado la atención, te ha interesado y cuando te ha contado más sobre ella dirías que te ha gustado bastante. Ahora falta la parte más importante, la acción. Ya somos mayorcitos, y esto puede ir desde irse a tomar algo por ahí, intercambiar los teléfonos o las redes sociales hasta… bueno, ya sabes.
En tu anuncio hace falta eso: un llamado a la acción. Algo que ponga sentido y cierre a toda esa atención, interés y deseo generados. Porque sí, aunque te resulte increíble, a la gente le tienes que decir lo que hacer en todo momento. Si no, no hacen nada.
¿Trucos para esto? Lo de siempre, generar escasez y urgencia, algo que les lleve a tomar acción ya en vez de mañana. Porque a no ser que les hayas cambiado la vida con tu anuncio, lo más probable es que mañana se hayan olvidado de ti y de lo que vendes.
Cómo aplicar la fórmula AIDA al copywriting en diferentes formatos
Vale, ya sabemos qué es AIDA y cómo funciona. Pero ahora viene lo bueno: ¿cómo diablos aplicas esta fórmula en cada formato? Porque una cosa es la teoría y otra muy distinta es ponerte delante del ordenador y crear un anuncio de Facebook que no sea un bodrio.
- En emails de marketing, el asunto es tu gancho de atención (algo como «¿Por qué nadie compra en tu tienda online?»), el primer párrafo genera interés explicando el problema, el cuerpo del email crea deseo mostrando la solución, y el CTA es la acción clara: «Descarga la guía gratuita aquí».
- Para anuncios de Facebook e Instagram, la imagen llama la atención, el primer párrafo del copy mantiene el interés, describes los beneficios para generar deseo y terminas con «Haz clic para saber más» o «Compra ahora con un 20% de descuento».
- En Google Ads, tu título es la atención, la descripción el interés y deseo (todo muy comprimido), y las extensiones de anuncio son tu llamada a la acción.
- Las landing pages son perfectas para AIDA: titular potente, subtítulo que explica más, sección de beneficios que genera deseo y botón de compra visible.
- En posts de redes sociales, el hook son las primeras palabras (antes del «ver más»), el desarrollo mantiene el interés y siempre terminas pidiendo algo: comentar, compartir o visitar tu perfil.
Errores comunes al usar la fórmula AIDA y cómo evitarlos
Errores hay miles al escribir para publicidad. Lo peor de todo es que, la gran mayoría de veces, los tienes que descubrir por tu cuenta estampándote contra tus propios fracasos. En mi caso, no te voy a mentir, a lo largo de los años me he estampado unas cuantas veces y sé bastante bien lo que NO funciona.
En líneas generales, muchas veces se salta directamente a la parte de venta habiendo cuidado bien poquito lo de generar interés. Los CTAs son débiles, genéricos o muy confusos y el mensaje parece escrito para cualquier persona en vez de para tu público ideal.
Otros productos o servicios pecan de no mostrar prueba social o de lanzar promesas muy poco creíbles. La época de decir “la mejor solución” o “tenemos X años de experiencia” ya quedó muy atrás. Ahora se llevan los casos de éxito y las promesas honestas y concretas. Sin humos.
¿Aplicamos la fórmula AIDA de copywriting en tus textos de venta? Hablemos.
Mira, no te voy a decir cuántos años llevo aplicando la fórmula AIDA de copywriting con mis clientes porque a ti eso te da igual. Lo que te voy a decir es que, hasta que empezaron a llegar los grandes éxitos, tuve muchos fracasos.
Esos mismos fracasos son los que no tendré contigo y los que, casi con total seguridad, tú sí que tendrás si no me contratas. Así que la premisa es clara: no trabajes conmigo por mis aciertos, sino por todas mis meteduras de pata anteriores.
>> Si tienes anuncios que no convierten, aquí le ponemos solución <<
