¿Quieres saber la fórmula secreta que transforma visitantes casuales en compradores obsesionados?
Pues siento decirte que fórmula como tal… no hay ninguna.
Lo que sí que hay son horas de trabajo, investigación, buen hacer y mucho gusto para comunicar. Ese es mi trabajo cuando me enfrento al copy para funnel de ventas. Algo que no mucha gente sabe lo que es, pero que todos hemos experimentado mil veces, aunque sea de forma inconsciente.
Hoy te cuento cómo puedes captar clientes de manera coherente y precisa a través de un funnel o embudo de ventas. Vamos al lío.
¿Qué es un funnel (o embudo) de ventas y por qué necesita copy para convertir?
Bueno, a estas alturas NO CREO que te tenga que explicar lo que es el copywriting. Si me sigues ya lo sabes porque soy un auténtico pelmazo repitiéndolo una y otra vez (por cierto, la repetición es una gran estrategia de copy, que lo sepas).
Pero igual sí que es verdad que lo de “funnel” o “embudo” te suena un poco a chino mandarín. No te preocupes, es normal. Si eres de los entendidos que ya trabajan con estas palabras y con todos los conceptos ingleses de los que trabajamos en marketing (ya está bien con la broma de llamar calls a las reuniones de toda la vida), entonces esto no te hará falta.
Si no lo sabes, pues te lo resumo fácil. Un funnel es una estrategia que usamos para hacer que personas que no conocen nuestro producto o servicio lo conozcan y lo compren. Se llama funnel o embudo porque primero se presenta a una gran audiencia (anuncios, redes sociales) y luego va filtrando según las personas que interactúan.
Por ejemplo, si alguien clica en tu anuncio y va a tu web, está avanzando en el funnel. Si después pide más información y te deja sus datos, lo mismo. Si luego abre tus correos y los lee, genial. Y si al fin te compra, pues maravilloso. Ese sería, a grandes rasgos, la estructura normal de un funnel.
Por supuesto, hay mil variantes, acciones que se hacen antes, después… De todo. Pero eso es lo básico y lo que tienes que entender. Dividimos un funnel en 3 etapas básicas:
Top of the funnel (donde entra todo Cristo, ads, redes, etc.) → Middle of the funnel (página web, landing) → Bottom of the funnel (correos, páginas de compra, thank you page, retargeting).
Por qué tu copy para funnel actual no convierte (y cómo arreglarlo)
Ahora que ya sabes más o menos lo que es un funnel, te contaré un secreto: tus ads, página web y correos necesitan texto. Pero no un texto cualquiera, no. Un texto que convierte. Si has hecho antes campañas de este estilo, habrás visto que la inmensa mayoría de la gente pasa de largo. Y es que esto es así, la realidad nos dice que el 97% de los funnels fracasan.
Pero no te preocupes, de ese 97%… no todos tienen un buen copy.
Mira, te voy a contar los 3 errores básicos que cometen la mayoría de empresarios al hacer copywriting para funnel de ventas.
Error 1. Hablar de ti y no de ellos
Si tu copy suena a algo así como “Te ofrecemos la mejor calidad”, “Tenemos 20 años de experiencia”, “Somos líderes en el sector” o movidas del estilo, mi diagnóstico es claro. Te gustas muchísimo a ti mismo, pero tus clientes te dan un poco igual. Y déjame decirte que el copy es justo lo contrario.
Cuando leas la redacción de un funnel, habla siempre al cliente desde la primera palabra, dejándote a ti en un segundo plano. Porque aquí el que importa es él y que solucione su problema, tú das exactamente igual.
La manera de hablarle tiene que ser, lo primero, adaptada a su personalidad. Para ello, asegúrate de conocer a tu cliente ideal en profundidad, proyecta una imagen de él o ella en tu cabeza y escríbele sabiendo cómo le gustaría leerte.
Error 2. No conectar cada etapa del funnel
Otro error tipiquísimo es el de escribir cada etapa del funnel como si fueran universos paralelos, sin conexión entre ellos. A ver, es cierto que no es lo mismo un anuncio que una web o un correo, pero tu mensaje debe ser coherente todo el rato. Si no, se diluye y se pierde.
Al abordar el copy para tu embudo de ventas, piensa en el mensaje que quieres dar. Luego piensa en qué momento de consciencia se encuentra tu cliente en cada etapa. Al principio no te conoce, luego le suenas y luego te tiene presente. Por lo tanto, al principio tendrás que hablarle 100% de él y sus problemas e ir poco a poco introduciendo tu producto o servicio como solución.
Error 3. No tienes ni idea de las objeciones reales del cliente
Mira, a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar. Comprar da gustito, lo que pasa es que nuestro cerebro racional nos obliga a justificar todo, aunque sea mínimamente. Las objeciones más típicas ya te las imaginas (que si el precio, que si el tiempo, que si el esfuerzo,…), pero cambian según lo que vendas.
Haz una buena investigación para entender cuáles son los motivos por los que tu cliente ideal podría NO comprarte y céntrate en derribar esos motivos desde el principio. También te digo que estas objeciones las irás entendiendo con la experiencia y los fracasos. Fíjate en las excusas que te pone la gente para no llevarse lo que vendes y trata de buscar una solución racional. Así convertirás más.
Esta es la anatomía de un copy para funnel que convierte como loco
La gran mayoría de funnels o embudos de ventas son muy parecidos en cuanto a estructura. A veces es sota, caballo, rey porque… lo que funciona, funciona. Entonces, verás 3 etapas muy diferenciadas, como te comentaba antes:
Etapa 1 – Concienciar (Top of the funnel)
Aquí es donde todo empieza… y donde la mayoría la lía desde el primer segundo. La primera impresión que tengan de tu negocio no puede ser genérica. Nada de «Aumenta tus ventas» o «Mejora tu negocio». Eso no para a nadie que está scrolleando cansado a las 11 de la noche.
Los títulos magnéticos que funcionan son específicos y tocan dolor. Te pongo un ejemplo, en lugar de «Curso de marketing», un cliente mío usó «La estrategia que me generó 50K€ en 90 días (sin gastarse ni un euro en ads)». Resultado: 340% más clics.
Etapa 2 – Interesar (Middle of the funnel)
En esta parte sigues siendo un desconocido, pero al menos ya has filtrado un poco. Sabes que la gente ha hecho clic en tu anuncio o en tu post de redes sociales, por lo que entiendes que tiene cierto interés.
Ahora, es el momento de convertir ese interés en deseo con una buena oferta. Para ello, es clave que pongas tu landing page o página web bien a punto. Y aquí es donde la mayoría comete el error más caro de su vida.
Piensan que porque alguien hizo clic ya está «medio vendido». Error fatal. Hacer clic es gratis, comprar duele. Y entre esos dos momentos hay un abismo que solo se cruza con copy que realmente conecta.
Tu landing page no puede ser un folleto corporativo. Tiene que ser una conversación uno a uno que continúa exactamente donde se quedó tu anuncio. Te pongo un ejemplo brutal: si tu anuncio prometía «Cómo ganar 3K€ extra al mes», tu landing no puede empezar hablando de «nuestra metodología innovadora». Tiene que arrancar con «Así es exactamente cómo María pasó de 0€ a 3.200€ en 60 días». ¿Entiendes?
Etapa 3 – Decidir (Bottom of the funnel)
Por fin, ya no eres un completo desconocido para la gente. Ya tienes su email, su atención… y 5 segundos para no estropearlo todo con un mal correo. El email marketing no es bombardear con ofertas. Son emails que hacen pensar «madre mía, este tío me entiende». Compartes errores, lecciones, historias reales. No vendes, seduces.
El storytelling que conecta no es contar batallitas. Es encontrar el momento exacto donde tu historia refleja su problema. «Hace 3 años yo también pensaba que el marketing era tirar dinero al aire…»
Anticipar objeciones es leer mentes. Si vendes formación online, ya sabes que piensan «otro curso que no voy a terminar». Así que atacas antes: «Te entiendo, yo también tengo 47 cursos sin abrir. Por eso este es diferente…»
Contrata a un copywriter experto para que escriba los textos de tu funnel
Bueno, yo creo que con esto ya has entendido de sobra por qué hay 1000 maneras de liarla a la hora de escribir los textos de un funnel y por qué el 97% de ellos no convierten. Pero te diré algo:
Puedes ser del 3% con un paso muy sencillo.
Vamos, tan sencillo como hacer clic en el enlace de abajo y hablar conmigo. Juntos estudiaremos tu caso, veremos cómo aproximarnos a tu cliente ideal y elaboraremos una estrategia de embudo de ventas top.
>> Aquí eres del 3% de gente que vende con sus funnels <<
Preguntas frecuentes
1. ¿Cuánto tiempo se tarda en ver resultados de un funnel bien optimizado?
Normalmente entre 2-4 semanas para tener datos significativos. Los primeros 7 días sirven para detectar errores técnicos, pero necesitas al menos 100-200 visitantes por etapa para optimizar con datos reales y no por intuición.
2. ¿Qué métricas son las más importantes para medir el éxito de cada etapa?
Top: CTR del anuncio (2-5%). Middle: tasa de conversión a lead (15-25%). Bottom: tasa de apertura de emails (25-35%) y conversión final a venta (2-10%). Si alguna métrica está por debajo, esa etapa necesita optimización urgente.
3. ¿Es mejor crear un funnel largo con muchas etapas o uno corto y directo?
Depende del precio y complejidad de tu producto. Para productos baratos (<50€), funnel corto. Para servicios caros (>500€), necesitas más puntos de contacto para generar confianza. La regla: más precio = más nurturing necesario.
4. ¿Cómo saber si el problema es el copy o el targeting de la audiencia?
Si tu CTR es bajo (<1%), problema de copy o creatividad. Si el CTR es bueno pero no conviertes en la landing (conversión <10%), problema de copy. Si ambos funcionan pero no vendes, revisa pricing y objeciones.
